بوم کسب و کار چیست؟

برای راه‌اندازی و مدیریت یک استارتاپ یا هر کارآفرینی دیگری به‌کارگیری بوم کسب و کار می‌تواند بسیار موثر باشد. ابزاری که به صاحبان کسب‌وکارها کمک می‌کند کل کسب‌وکارشان را در یک مدل جدول‌مانند نه بخشی ارائه کنند. با ما همراه باشید تا درباره بوم کسب‌وکار بیشتر صحبت کنیم.

بوم کسب‌وکار (Business Model Canvas) ابزاری مدیریتی برای توصیف، طراحی و تغییر یا چرخش Pivot مدل کسب‌وکار است. این ابزار به صورت یک جدول طراحی شده که به کمک آن بخش‌های مختلف یک ایده یا کسب‌وکار شامل ارزش پیشنهادی، زیرساخت‌ها، مشتری‌ها و منابع درآمد را می‌توان مشخص کرد. با بوم کسب و کار می‌توانید نوع کسب‌وکار و اهدافش را در کمترین زمان ممکن برای دیگران توضیح دهید. صاحبان شرکت‌ها با استفاده از بوم کسب‌وکار می‌توانند با ایجاد تعامل بین بخش‌های مختلف کسب‌وکارشان، فعالیت‌های خود را به طور هماهنگ دنبال کنند. با مشاوره دیجیتال مارکتینگ کسب‌وکار خود را رونق ببخشید.

الکساندر استروالدر (Alexander Osterwalder) طراح بوم کسب و کار است. او طرح خود را با همکاری ایو پیگنیور استاد راهنمایش در دانشگاه لوزان سوییس در کتابی با عنوان «خلق مدل کسب‌وکار» معرفی کرده است. این کتاب در سال ۲۰۱۰ منتشر شد و با استقبال بی‌نظیری از سوی خوانندگان سراسر دنیا مواجه شد. کتاب خلق مدل کسب‌وکار به زبانی ساده و جذاب مباحث مرتبط با مدل کسب‌وکار را به مخاطبان ارائه داده است.

استروالدر و پیگنیور در سال‌های اخیر همایش‌های متعددی در زمینه مدل کسب‌وکار در کشورهای جهان برگزار کرده‌اند.

استروالدر بوم کسب‌وکار را اینگونه تعریف می‌کند: «مدل کسب‌‌وکار ابزاری مفهومی است که شامل مجموعه‌ای از عناصر و ارتباط آنها بوده و منطق شرکت جهت درآمدزایی را نشان می‌دهد.»

در حال حاضر بسیاری از شرکت‌ها و کسب‌وکارهای موفق دنیا از این بوم برای تعیین جهت مسیر کسب‌وکارشان استفاده می‌کنند.

فایده‌های بوم کسب‌وکار

بوم کسب‌وکار با ساختار جدولی استارتاپ شما را به‌صورت خلاصه اما جامع به دیگران معرفی می‌کند. شما باید در قدم اول کسب‌وکارتان را برای سرمایه‌گذار یا شرکای تجاری خود تعریف کنید. با این ابزار قبل از اینکه برای طرحتان هزینه کنید آن را از هر جهت بررسی می‌کنید و سپس در اختیار سرمایه‌گذار قرار می‌دهید.

انعطاف‌پذیری بوم کسب‌ و کار به شما این امکان را می‌دهد مدل آن را به سادگی تغییر دهید و تاثیرات آن را در جدول مورد بررسی قرار دهید. همه چیز در این مدل واضح است و افرادی که قرار است با شما همکاری کنند از طریق این مدل جدولی شناخت بهتری نسبت به استراتژی شما درباره کسب‌وکار پیدا می‌کنند.

الکساندر استروالدر معتقد است مدل کسب‌وکار را می‌توان به بهترین شکل ممکن از طریق نه جزء سازنده اساسی تشریح کرد. این نه جزء منطق چگونگی کسب درآمد یک شرکت را نشان می‌دهند. این اجزا، چهار حیطه اصلی یک کسب‌وکار را پوشش می‌دهند: مشتریان، ارزش پیشنهادی، زیرساخت و پایداری مالی. مدل کسب‌وکار، شبیه به طرحی کلی برای استراتژی عمل می‌کند تا استراتژی از طریق ساختارها، فرآیندها و سیستم‌های سازمانی پیاده‌سازی شود.

بخش‌های نه‌گانه بوم کسب‌وکار

بخش‌های مشتری (Customer Segment): هر سازمان به یک یا چند بخش از مشتریان خدمت می‌کند. در این بخش مشتریان مختلف بر اساس نیازها، علایق، خواسته‌ها، ویژگی‌ها و انگیزه‌های خرید تقسیم‌بندی می‌شوند. در واقع کسب‌وکار باید تصمیم بگیرد به کدام مشتریان خدمات ارائه کند. در این بخش جدول، اگر بازار چندطرفه است باید تمام گروه‌ها در جدول ذکر شود. برای مثال سامانه اسنپ باید هم مسافران و هم راننده‌ها را در جدول وارد کند.

ارزش‌های پیشنهادی (Value Proposition): سازمان به دنبال حل مشکلات مشتری و برآوردن نیازهای او از طریق ارزش‌های پیشنهادی است. در این بخش باید تعیین شود صاحبان کسب‌وکار چه ارزشی را برای مشتریان متفاوت خود ارائه می‌کنند تا آنها این کسب‌وکار را نسبت به رقبا ترجیح دهند. در ارزش پیشنهادی مولفه‌های کمی و کیفی همچون عملکرد، خوش‌نامی برند، قیمت، دسترسی آسان، نوآوری، کاهش هزینه‌ها، طراحی و… بسیار تاثیرگذار است.

کانال‌های توزیع (Channels): ارزش‌های پیشنهادی از طریق کانال‌های ارتباطی، توزیع و فروش به مشتریان ارائه می‌شود. چگونگی توزیع کالا و خدمات باید در این بخش تعیین شود. کانال‌ها را می‌توان به صورت مستقیم و غیرمستقیم و کانال‌های اختصاصی کسب‌وکار و کانال‌های شریک تجاری تقسیم کرد. کانال مستقیم مثل فروش از طریق وب‌سایت، تلفن، ایمیل و مسئول فروش می‌تواند باشد. کانال غیرمستقیم شامل فروشگاه‌های شرکت است. توزیع عمده‌فروشی و خرده‌فروشی از وظایف کانال غیرمستقیم و شرکای تجاری است.

ارتباط با مشتری (Customer Relationships): با هر یک از بخش‌های مشتریان روابطی ایجاد شده و این روابط حفظ می‌شوند. کسب‌وکارها باید فعالیت‌هایی در راستای حفظ رضایت مشتری و تقویت ارتباط با مشتری را در این بخش لیست کنند. در واقع بخش ارتباط با مشتریان شامل تمام جزییات مسیری است که مشتری از زمانی که با برند کسب‌وکار آشنا می‌شود تا زمان خرید محصول یا خدمات و حتی پس از آن طی می‌کند. تحویل ارزش پیشنهادی به مشتریان از زمان تبلیغ کسب‌وکار تا فروش و خدمات پس از آن در این بخش جدول مورد بررسی قرار می‌گیرد. در حال حاضر ارتباط با مشتریان از مولفه‌های مهم و تاثیرگذار در موفقیت کسب‌وکارها به شمار می‌آید.

جریان‌های درآمدی (Revenue Stream): ارزش‌های پیشنهادی که به گونه‌ای موفقیت‌آمیز به مشتریان ارائه می‌شوند، منجر به جریان‌های درآمدی می‌شوند. کسب‌وکارها در این بخش جدول، میزان درآمد و راه کسب آن را مشخص می‌کنند. راه‌های مختلف درآمدزایی با جزییات کامل در این بخش آورده می‌شود. جریان درآمد ممکن است بر اساس کارآیی باشد یا درآمد قبل از هزینه به دست آورده شود. در بعضی موارد همچون اشتراک منافع و زیان‌ها با شرکای تجاری، درآمد به اشتراک گذاشته می‌شود. فروش دارایی و اموال هم یکی از اصلی‌ترین مدل‌های درآمدی است. در این مدل با فروش یک دارایی اختیار کامل استفاده از آن به مشتری واگذار می‌شود.

منابع کلیدی (Key Resources): عبارتند از دارایی‌های مورد نیاز برای ارائه اجزایی که پیش‌تر توصیف شدند. منابع کلیدی دارایی‌هایی هستند که کسب‌وکارها برای رقابت در بازار و کسب برتری به آنها نیاز دارند. منابع اصلی مالی، انسانی، تکنولوژی و تجهیزات مختلفی برای تحقق بخشیدن به ارزش‌هایی که قرار است به مشتری ارائه شود لازم است.

فعالیت‌های کلیدی (Key Activities): عبارتند از فعالیت‌های مورد نیاز برای ارائه اجزایی که پیش‌تر توصیف شدند. فعالیت‌های کلیدی آن دسته فعالیت‌های استراتژیکی هستند که کسب‌وکارها باید برای پیشبرد اهداف خود و ادامه فعالیت تجاری انجام دهند. برای مثال اگر شما محصولاتی را در اختیار مشتری قرار می‌دهید به‌کارگیری تکنولوژی جدید برای تولید محصول بهتر یک فعالیت اصلی برای شما محسوب می‌شود. تبلیغات، بازاریابی، توسعه محصول و… پاره‌ای از فعالیت‌های اصلی هستند.

مشارکت‌های کلیدی (Key Partners): برخی فعالیت‌ها برون‌سپاری می‌شوند و برخی منابع از خارج از سازمان کسب می‌شوند. کسب‌وکارها در این بخش به ارتباطات و همکاری‌هایی می‌پردازند که به توسعه کسب‌وکارشان کمک می‌کند. کسب منابع، کاهش ریسک تجارت و بهینه‌کردن مدل کسب‌وکار از عواملی است که کسب‌وکارها را ترغیب به مشارکت با کسب‌وکارهای دیگر می‌کند. نام شرکت‌ها، نهادها و ارگان‌هایی که قرار است شریک کلیدی باشند در این بخش بوم کسب‌ و کار وارد می‌شود.

ساختار هزینه‌ (Cost Stracture): مولفه‌های مدل کسب‌وکار منجر به ایجاد ساختار هزینه می‌شوند. در این بخش هزینه‌های کسب‌وکار شامل هزینه‌های ثابت و هزینه‌های متغیر با تمام جزییات ذکر می‌شوند. در این بخش باید مشخص شود چگونه خلق و ارائه ارزش‌های پیشنهادی و فعالیت‌ها، حفظ ارتباط با مشتری و کسب درآمد هزینه ایجاد می‌کنند؟

ساختار هزینه را می‌توان برای یک بازه زمانی مشخص، یک محصول خاص، یک صنعت و یا خط تولید یک کارخانه محاسبه کرد. هزینه‌های ثابت مثل هزینه محل کار، حقوق کارکنان و هزینه‌های متغیر مانند تبلیغات، هزینه پهنای باند و… را شامل می‌شود.

درباره کتاب خلق مدل کسب‌وکار

کتاب خلق مدل کسب‌وکار

کتاب خلق مدل کسب‌وکار نوشته‌ی مشترک الکساندر استروالدر و ایو پیگنیور در ایران منتشر شده است. این کتاب را انتشارات آریانا قلم با ترجمه غلامرضا توکلی و پیشگفتاری از علینقی مشایخی منتشر کرده است. زبان فارسی نوزدهمین زبانی است که این کتاب به آن ترجمه می‌شود و در اختیار مخاطبان رشته مدیریت، کسب‌وکار و علوم سازمانی و اداری قرار می‌گیرد. شما در این کتاب می‌آموزید که چگونه به‌گونه‌ای نظام‌مند به شناخت، طراحی و پیاده‌سازی مدل کسب‌وکار جدید پرداخته و یا مدل قدیمی را تحلیل و احیا کنید.

کتاب خلق مدل کسب‌وکار بینش عمیقی درباره ماهیت مدل‌های کسب‌وکار در ذهن شما ایجاد می‌کند. کتاب حاضر به توصیف مدل‌های قدیمی و جدید و پویایی‌های آنها می‌پردازد و به توصیف تکنیک‌های نوآوری، چگونگی جایگاه‌یابی مدل در فضای رقابت شدید و چگونگی هدایت فعالیت‌های مربوط به طراحی مجدد مدل کسب‌وکار در سازمان شما می‌پردازد. این کتاب راهنمای عملی برای افراد بلندپرواز، تغییردهندگان قاعده بازی و چالشگرانی طراحی شده است که علاقه فراوانی به طراحی یا بازآفرینی مدل‌های کسب‌وکار دارند.

کتاب خلق مدل کسب‌وکار در پنج بخش تدوین شده است. بخش اول به تابلوی طراحی مدل کسب‌وکار: ابزاری برای توصیف، تحلیل و طراحی مدل‌های کسب‌وکار اختصاص دارد. الگوهای مدل کسب‌وکار بر اساس مفاهیم توسعه داده شده توسط متفکران پیشرو عرصه کسب‌وکار موضوع بخش دوم کتاب است. بخش سوم به عنوان تکنیک‌ها برای کمک به طراحی مدل کسب‌وکار پرداخته است. بخش چهارم به تفسیر مجدد استراتژی از نگاه مدل کسب‌وکار اختصاص دارد و موضوع بخش پنجم عبارت است از: فرآیندی عمومی برای کمک به طراحی مدل‌های کسب‌وکار که تمامی مفاهیم، تکنیک‌ها و ابزارهای خلق مدل کسب‌وکار را به یکدیگر پیوند می‌دهد. سخن آخر کتاب به فرآیند تهیه کتاب خلق مدل کسب‌وکار پرداخته است.

کتاب استروالدر به مخاطبان ابزارهایی اثربخش، ساده و مطمئن برای شناخت، طراحی، اصلاح و پیاده‎‌سازی مدل‌های کسب‌وکار ارائه می‌دهد. خلق مدل کسب‌وکار برای افرادی است که آماده کنار گذاشتن تفکر قدیمی و حرکت به سمت مدل‌های جدید و نوآور ارزش‌آفرینی هستند: مدیران اجرایی، مشاوران، کارآفرینان و رهبران تمام سازمان‌ها.