همه چیز درباره محاسبه اندازه بازار و اهمیت آن برای استارتاپ‌ها

افزودن به لیست علاقه‌مندی ها
همه چیز درباره محاسبه اندازه بازار و اهمیت آن برای استارتاپ‌ها

یکی از مهم‌ترین کارهایی که یک کارآفرین باید انجام دهد محاسبه اندازه بازار و ارزش بالقوه‌ای است که بازار برای استارتاپ او دارد. بدون این داده‌ها نمی‌توان یک برنامه تجاری مناسب ایجاد کرد یا نظر سرمایه‌گذاران بالقوه را جلب کرد. سرمایه‌گذار باید از بزرگی بازار استارتاپ شما مطمئن باشد تا سرمایه در اختیارتان قرار دهد.

اندازه بازار به تعداد افراد یک بازار خاص شامل خریداران بالقوه یا فروشندگان یک محصول یا خدمات اشاره دارد. اگر قصد راه‌اندازی یک استارتاپ را دارید با مشاوره دیجیتال مارکتینگ از فرآیند آن به طور کامل آگاه شوید تا بتوانید به بهترین نحو استراتژی خود را تعیین کنید.

اهمیت اندازه بازار برای استارتاپ‌‌ها

تعیین اندازه بازار بسیار اهمیت دارد. اندازه بازار به شما، شرکای تجاری، اعضای تیم و سرمایه‌گذاران میزان توان بالقوه کسب‌وکار شما را نشان می‌دهد. این کار به محاسبه میزان ارزش سرمایه‌گذاری شخصی شما کمک می‌کند. دانستن این میزان حتی اگر اصلا قصد افزایش سرمایه‌های خارجی را نداشته باشید نیز مهم است و در تصمیم‌گیری‌های استراتژیک به شما کمک می‌کند.

اهمیت آگاهی از اندازه بازار برای مواردی نظیر پیش‌بینی مالی استارتاپ و مشخص کردن میزان بودجه مورد نیاز برای بازاریابی، توسعه محصول، تعیین ساختار سازمانی و برنامه‌ریزی برای کار با شریکان در آینده انکارناشدنی است.

اندازه بازار زمانی مهم‌تر می‌شود که قصد افزایش بودجه برای کسب‌وکار خود را داشته باشید. سرمایه‌گذاران به بازار مورد هدف استارتاپ مورد نظر اهمیت بسیاری می‌دهند. هر چقدر اندازه بازار بزرگ باشد یک VC بیشتر به سرمایه‌گذاری در آن استارتاپ تمایل پیدا می‌کند. VC یا سرمایه‌گذاری خطرپذیر تامین سرمایه لازم برای شرکت‌ها و کسب‌وکارهای نوپاست که ضمن برخورداری از جهش و رشد ارزش، ریسک زیادی هم دارد. شما به عنوان صاحب کسب‌وکار با آنالیز بازار بالا به پایین و آنالیز بازار پایین به بالا باید بزرگی بازار خود را نشان دهید.

با اندازه بازار، از دیدگاه خود بازار کسب‌وکارتان را به سرمایه‌گذاران و شرکای تجاری خود معرفی می‌کنید. این نرخ نشان می‌دهد چقدر به جنبه‌های مختلف اندازه بازار خود پرداخته‌اید و چگونه آن را در طول زمان به دست می‌آورید.

بر اساس یک قانون کلی انتخاب بازارهای بزرگ‌تر بهتر از بازارهای کوچک با رشد بالا هستند. فقط به این نکته توجه داشته باشید رشد و پویایی بازار خود را مرتب پیگیری کنید و مکان خود را در بازار پیدا کنید. چگونگی شرح همه این موارد برای سرمایه‌گذاران و شرکای تجاری نیز بسیار اهمیت دارد.

چگونه می‌توان اندازه بازار را تعیین کرد؟

محاسبه اندازه بازار

محاسبه اندازه بازار

برای محاسبه اندازه بازار باید هر سال داده‌های مربوط به تعداد مشتری بالقوه و تعداد معاملات را جمع‌آوری و بررسی کنید. برای مثال اگر شما مسواک می‌فروشید تقریبا همه افراد در بازار بزرگ شما محاسبه می‌شوند. اگر افراد به توصیه دندانپزشکان عمل کنند و در طول سال دو تا چهار بار مسواک خود را با یک مسواک جدید تعویض کنند بازار شما بزرگ‌تر هم خواهد شد. اما اگر در حوزه فروش املاک فعالیت کنید بازار کسب‌وکار شما به نسبت کوچک‌تر خواهد بود و با توجه به کشور یا شهر محل فعالیت میزان کمتری مشتریان بالقوه خواهید داشت.

طبیعی است که اندازه بازار در طول دوران فعالیت کسب‌وکار شما کاهش یا افزایش پیدا کند. شما باید این کاهش و افزایش را برای سال‌های آتی فعالیت خود پیش‌بینی کنید. اگر می‌توانید محصولات خود را در محدوده جغرافیایی دیگری عرضه کنید و شانس جذب مشتری از کشورهای دیگر را دارید آنها را در اندازه‌گیری بازار مد نظر قرار دهید. این کار از طریق تحقیقات متعدد و جمع‌آوری اطلاعات از منابع رسمی یا تحقیقات میدانی امکان‌پذیر است.

نتیجه این تحقیقات برای جذب سرمایه باید به سرمایه‌گذاران به بهترین شکل ارائه شود تا نظر آنها را جلب کند.

هیچ استارتاپی قادر نیست صد درصد سهم بازار را در اختیار بگیرد و برنامه‌ریزی برای سهم کامل بازار اصلا عاقلانه نیست. به طور قطع برنامه‌ریزی و اقدام برای به دست آوردن سهم کل بازار بدون بررسی تعداد مشتریان و منطقه جغرافیایی فعالیت منجر به از دست رفتن سرمایه مالی کسب‌وکار خواهد شد. کسب‌وکارهای نوپا اگر ادعای توانایی کسب سهم بالایی از بازار را داشته باشند معمولا از طرف سرمایه‌گذاران جدی گرفته نمی‌شوند. اما نرخ یک تا پنج درصدی برای این ادعا از سوی سرمایه‌گذاران باتجربه و خبره قابل پذیرش است.

برای محاسبه اندازه بازار دو روش اصلی و پایه‌ای به کار برده می‌شود:

  1.     تحلیل از بالا به پایین (استفاده از تحقیقات آماری و گزارش‌ها)
  2.     تحلیل از پایین به بالا (استفاده از اطلاعات و داده‌های داخلی)

قبل از توضیح این دو روش باید به مفاهیم TAM، SAM و SOM که بسیاری از استارتاپ‌ها در هنگام تجزیه و تحلیل بازار خود به آنها اشاره می‌کنند بپردازیم. TAM مخفف (Total Available Market) به کل بازار موجود در دسترس اشاره دارد. SAM مخفف (Served Addressable Market) بخشی از TAM است و به بازار در دسترس تحت خدمت اشاره دارد که برای محصول یا خدمات مورد توجه قرار می‌گیرد. SOM مخفف (Serviceable Obtainable Market) بخش کوچکی از SAM و معادل بازارهای در دسترس و قابل ارائه خدمات است.

محاسبه اندازه بازار

محاسبه اندازه بازار

SAM و SOM کمک می‌کند ریسک سرمایه‌گذاری را به حداقل برسانید. هدف شما بازگرداندن سود تعیین شده به سرمایه‌گذاران اصلی است. انتظار سرمایه‌گذار از صاحب کسب‌وکار این است که اهدافی واقع‌بینانه در رابطه با توانایی‌های کسب‌وکار تعریف کند. در صورتی که SOM در زمان مناسب و به‌موقع تحقق پیدا کند توانایی و اعتبار کسب‌وکار را نشان داده و افزایش بالقوه سهم بازار را در پی خواهد داشت.

در مرحله بعد پس از اثبات توانایی کسب‌وکار برای نفوذ در بازارهای محلی، سرمایه‌گذار به توسعه و افزایش نفوذ کسب‌وکار در چارچوب TAM می‌پردازد.

همانطور که گفته شد برای تعیین اندازه بازار دو روش اصلی وجود دارد؛ تحلیل بالا به پایین (Top Down) و تحلیل پایین به بالا (Bottom up). بهترین رویکرد استفاده از هر دو روش است تا تخمین اندازه بازار به واقعیت نزدیک‌تر باشد.

تحلیل بالا به پایین با مشخص کردن بازار TAM و تخمین سهم کسب‌وکار مورد نظر در این بازار انجام می‌شود. رویکرد این روش سریع‌تر و به لحاظ زمانی اثربخش‌تر است.

در تحلیل پایین به بالا با توجه به وضعیت استارتاپ و بررسی محصول، قیمت، مشتریان و… و تخمین زدن فروش بالقوه کسب‌وکار اندازه بازار محاسبه می‌شود. در این تحلیل تلاش بسیاری صرف می‌شود اما نتایج آن نسبت به تحلیل بالا به پایین دقیق‌تر است.

هر دو استراتژی مزایا و معایب خاص خود را دارند و به تنهایی برآورد دقیقی از اندازه بازار ارائه نمی‌کنند. بهتر است از هر دو تحلیل برای تخمین اندازه بازار استفاده کنید. اگر نتایج محاسبه اندازه بازار در هر دو تحلیل بالا به پایین و پایین به بالا نزدیک به هم باشند نشان می‌دهد تخمین اندازه بازار به درستی انجام شده است. اما اگر این اعداد تفاوت زیادی داشته باشند باید مولفه‌ها را مجددا بررسی کرد تا به یک عدد نزدیک‌تر رسید.

پنج اقدام مهم برای محاسبه بازار

تعیین مشتری‌های هدف یک کسب‌وکار

شما به عنوان صاحب یک کسب‌وکار باید مشتری‌های هدف خود را بشناسید. مشتریان هدف یک کسب‌وکار عموما افراد یا شرکت‌هایی هستند که محصول یا خدمات آن کسب‌وکار مشکل مشخصی را از آنها برطرف می‌کند. در واقع کسب‌وکار شما برای این ایجاد می‌شود تا مشکلی از مشتریان هدف را برطرف کند. بنابراین با به دست آوردن تعداد دقیق مشتری‌های هدف می‌توانید فعالیت‌های کسب‌وکارتان را تعیین و برای آنها برنامه‌ریزی کنید.

تخمین تعداد مشتریان هدف یک کسب‌وکار

در مرحله بعد برای محاسبه اندازه بازار باید تعداد مشتریان اعم از افراد یا شرکت‌هایی که بازار هدف کسب‌وکار شما را تشکیل می‌دهند برآورد شوند. برای این کار استفاده از منابع دست اول همچون اندازه‌گیری مستقیم با استفاده از نمونه‌گیری و تکنیک‌های آماری و یا منابع دست دوم مانند رجوع به آمار و اندازه‌گیری‌های انجام شده از سوی پایگاه‌های معتبری نظیر بانک جهانی، مرکز آمار، بانک مرکزی، وزارت‌خانه‌ها و…  توصیه می‌شود.‌

تعیین نرخ نفوذ

نرخ نفوذ بستگی به اهمیت محصول یا خدمات کسب‌وکار شما در رفع کردن نیاز مشتریان هدف دارد. اگر محصول یا خدمات ارائه شده با اهمیت‌تر باشد، نرخ نفوذ بالاتر و اگر محصول یا خدمت ارائه شده، اهمیت کمتری داشته باشد نرخ نفوذ آن پایین‌تر است .

برای مثال خرید محصولات یا خدماتی نظیر کامپیوتر، اینترنت و نرم‌افزارهای حسابداری برای شرکت‌ها به قدری مهم و ضروری است که نرخ نفوذ آنها نزدیک به ۱۰۰ است اما سیستم‌هایی نظیر هوش تجاری که به‌کارگیری آنها هنوز متداول نشده و هنوز در رقابت نیستند نرخ نفوذ کمی دارند.

محاسبه اندازه بازار بر اساس ارزش محصولات یا خدمات

ارزش بازار با استفاده از یک فرمول و با مولفه‌هایی نظیر تعداد خریداران، میزان نرخ نفوذ و متوسط سرانه خرید در یک دوره زمانی مشخص که معمولا یک سال در نظر گرفته می‌شود محاسبه می‌گردد. برای محاسبه ارزش ریالی باید حجم بازار تعدادی را در متوسط قیمت محصول یا خدمات ضرب کنید.

انجام پایش و اصلاح

عدد محاسبه‌شده برای اندازه بازار یک عدد تخمینی است و برای رسیدن به عدد دقیق‌تر می‌توان از فرمول‌های دیگر استفاده کرد تا بتوان نتایج به دست آمده را با هم مقایسه کرد.

دانستن اندازه بازار یکی از بخش‌های اساسی برای شروع هرگونه سرمایه‌گذاری در استارتاپ است. همه کارآفرینان باید بدانند چگونه اندازه بازار را محاسبه کنند و ارتباط آن با درآمد بالقوه در بازار هدف را بررسی کنند.

آگاهی از اندازه بازار یکی از مولفه‌های اساسی برای راه‌اندازی کسب‌وکارهای نوپا و استارتاپ‌هاست. کارآفرین‌ها نحوه محاسبه اندازه بازار را فرا بگیرند و تاثیرات آن را بر فعالیت‌های خود و ارتباط آن با درآمد بالقوه از بازار را بررسی کنند.

مهم‌ترین نکته این است که شما به عنوان صاحب کسب‌وکار بتوانید پتانسیل رسیدن به بازگشت سرمایه را که هدف نهایی سرمایه‌گذار است به او نشان دهید. برای این کار ارائه منابع آماری مورد اعتماد که ادعاهای شما را تایید کند ضروری است.

۴ ۱ vote
Article Rating
تاریخ انتشار: ۱۸ آذر, ۱۳۹۸
آخرین ویرایش: ۲ مهر, ۱۳۹۸
منبع: دیاکوبین
      اشتراک گذاری

    از سال 1393 تولید محتوا در موضوعات مختلف کار اصلی من بوده است. به نوشتن و ترجمه در حوزه دیجیتال مارکتینگ علاقه‌مند هستم و تلاش می‌کنم مقالاتی مفید در حوزه کسب‌وکار آنلاین ارائه کنم.

    مشاوره دیجیتال مارکتینگ

    با بهره بردن از خدمات مشاوره دیجیتال مارکتینگ کسب‌وکار خود را با اطمینان بیشتر و ریسک کمتر آغاز کنید. دیجیتال مارکتینگ شامل چندین حوزه تخصصی است؛ که هر کدام دارای پیچیدگی‌های خاص خود هستند. اگر می‌خواهید از فضای آنلاین برای معرفی کسب‌وکار خود بهره برده و فروش بیشتری را تجربه کنید؛ یا اگر ایده‌ای جذاب برای راه‌اندازی کسب‌وکاری در بستر وب دارید؛ پیشنهاد می‌کنیم پیش از انجام هر کاری، از خدمات مشاوره دیجیتال مارکتینگ دیاکوبین بهره ببرید. در جلسه مشاوره ما خواسته‌های شما را بررسی کرده و نیازهای احتمالی، سختی‌های پیش رو، هزینه‌ها، شانس موفقیت و به‌طور کلی مسیر درست را به شما نشان خواهیم داد.

    مشاوره دیجیتال مارکتینگ
    نظرات کاربران (0)
    اشتراک
    اطلاع از
    guest
    0 Comments
    Inline Feedbacks
    View all comments
    0
    Would love your thoughts, please comment.x
    ()
    x