آشنایی با انواع مدل های کسب و کار و مقایسه ویژگی‌های آنها با یکدیگر

برای شروع هر کسب و کاری باید یکی از مدل های کسب و کار آماده و آزمایش شده یا ترکیبی از آنها را انتخاب کرد یا مدلی را مخصوص کسب و کار مورد نظر به طور سفارشی طراحی کرد و از آن استفاده کرد. مدل‌های کسب و کار مانند یک نقشه راه هستند.

مدل های کسب و کار چیست؟

اولین قدم در ایجاد هر تجارتی، انتخاب سنجیده مدل های کسب و کار مطابق با آن است. مدل های کسب و کار یک ساختار مفهومی برای پشتیبانی از محصول یا شرکت هستند. در واقع کلیه فرآیندها و خط‌مشی‌های کاری که یک شرکت برای رسیدن به اهدافش اتخاذ و دنبال می‌کند، بخشی از یک مدل کسب‌وکار است.

بنا بر گفته پیتر دراکر، مدل های کسب و کار باید قابلیت این را داشته باشند به خوبی پاسخ دهند که مشتری مورد نظر کیست و شرکت چه ارزشی، چگونه و با چه هزینه‌هایی می‌تواند برای او ایجاد کند.

مدل های کسب و کار

به زبان ساده‌تر مدل های کسب و کار توضیح می‌دهند که یک شرکت چرا و با چه هدفی ایجاد شده و قابلیت این را دارد که چه ارزشی را و چگونه برای مشتری ایجاد کند. استفاده گسترده از مدل‌های تجاری با ظهور رایانه‌های شخصی شکل گرفت؛ به دلیل اینکه این اجازه را به افراد می‌داد که مدل‌های مختلف یک کسب‌وکار را ایجاد و آزمایش کنند. تا قبل از شکل‌گیری رایانه‌ها، کسب‌وکارها به طور تصادفی و بدون آزمایش قبلی ایجاد می‌شدند.

بخش‌های کلی یک مدل کسب‌وکار

1. هر چیزی که مربوط به طراحی و شناخت مدل است.
2. هر چیزی که مربوط به پروسه فروش محصول (پیدا کردن مشتری تا توزیع محصول) است.
3. هر چیزی که مربوط به نحوه پرداخت مشتری و نحوه کسب سود و درآمد است.

مدل های کسب و کار

برخی از مدل های کسب و کار

با توجه به کسب‌وکارهای متفاوت، مدل های کسب و کار طراحی می‌شوند. هر مدلی با توجه به نحوه ارتباط با مشتری، فروش، کسب درآمد و… متفاوت است. در بیشتر مواقع برای راه‌اندازی و شروع کسب‌وکار به طراحی و ایجاد مدلی جدید نیاز نیست و می‌توان از مدل های کسب و کار موجود استفاده کرد؛ چون مدل‌های موجود نمونه موفقی برای کسب‌وکارهای مشابه هستند.

در زیر برخی از این مدل‌ها را نام برده و به اختصار توضیح داده می‌شوند.

۱. مدل تولیدکننده (Manufacturer)

در این نوع از مدل های کسب و کار، تولیدکنندگان محصولات اولیه را از مواد اولیه تهیه می‌کنند و آنها را به دو صورت به فروش می‌رسانند؛ یا به طور مستقیم به خود مشتریان و یا به طور غیر مستقیم به کمک واسطه‌ها می‌فروشند. از فورد و جنرال الکتریک می‌توان به عنوان مثالی برای این مدل یاد کرد.

۲. مدل توزیع‌کنندگی (Distributor)

این مدل تولیدکننده را به خریدار وصل می‌کند. خریداران ممکن است عموم مردم یا خرده‌فروشان باشند.

۳. مدل خرده‌فروشی (Retailer)

در این مدل، خرده‌فروش پس از خرید محصولات، آن را برای فروش در اختیار همه می‌گذارد، مثل آمازون و وال‌مارت که بزرگ‌ترین خرده‌فروشی دنیاست.

۴. مدل اعطای حق امتیاز (Franchise)

حق امتیاز مدل های کسب و کار می‌تواند برای تولیدکننده، توزیع‌کننده یا خرده‌فروش باشد. حق امتیاز دادن به این صورت است که یک تجارت دستورالعمل راه‌اندازی کسب‌وکار موفق خودش را در ازای مبلغی به دیگری می‌فروشد. استفاده از این مدل در صنعت رستوران‌داری رواج دارد. مثال: مک دونالد و پیتزا هات

۵. مدل آجر و ملات (Brick-and-mortar)

این مدل، یک الگوی تجاری سنتی است که در آن خرده‌فروشان، عمده‌فروشان و تولیدکنندگان در یک دفتر، مغازه یا فروشگاهی به صورت چهره‌به‌چهره با مشتریان خود سروکار دارند و به فروش محصولات می‌پردازند. منظور از اسم‌گذاری این مدل، اشاره به مفهوم فیزیکی فروشگاه است.

۶. مدل تجارت الکترونیک (Ecommerce)

الگوی تجارت الکترونیکی، مدل سنتی تجارت آجر و ملات است. کسب‌وکاری که از این مدل استفاده می‌کند، بر فروش محصولات با ایجاد فروشگاه مجازی تمرکز دارد. در این مدل با استفاده از اصول دیجیتال مارکتینگ می‌توان فروش بیشتری داشت و به سود مورد نظر دست پیدا کرد؛ پس نباید از بهره‌مندی از مشاوره دیجیتال مارکتینگ غافل شد.

مدل های کسب و کار

۷. مدل آجر و کلیک (Bricks-and-clicks)

این مدل، ترکیبی از دو مدل بالا است و کاربرد بسیار زیادی دارد. شرکتی که هم حضور آنلاین و هم آفلاین داشته باشد، به مشتریان این امکان را می‌دهد؛ که در حالی که می توانند سفارش‌شان را بصورت آنلاین انجام دهند، کالاهایی را از فروشگاه‌ها خریداری کنند. این مدل این اختیار را فراهم می‌کند که مشتریانی که به فروشگاه‌ها دور هستند به راحتی به طور آنلاین محصول دلخواه را خریداری کنند. مثال: اکثر شرکت‌های تولیدکننده پوشاک

۸. مدل نیکل و دیم (Nickel-and-dime)

در این مدل، کالایی که برای مشتریان ارائه می‌شود، بسیار مقرون به صرفه بوده و تاکید آن بر کم کردن هزینه‌ها تا حد ممکن و ارائه محصول با نازل‌ترین قیمت نسبت به رقبا است. در این مدل برای هر خدمت اضافی که انجام می‌شود، مبلغ مشخصی باید پرداخت شود. مثال: کلیه شرکت‌های هواپیمایی کم‌هزینه

۹. مدل اشتراکی (Subscription)

اگر هزینه‌های خرید مشتری زیاد باشد، این مدل تجاری می‌تواند مناسب‌ترین گزینه باشد. مدل های کسب و کار اشتراکی این امکان را می‌‍‌‌‌دهد تا مشتریان بیشتر از یک قرارداد نگه‌ داشته و از طریق خریدهای مکرر وفادار شوند. در این مدل مشتریان می‌توانند با ثبت‌نام و یا خرید اشتراک‌های متفاوت مثلا ماهانه یا سالانه به خدمات ارائه شده دست پیدا کنند. مثال: سایت نتفلیکس

۱۰. مدل تبلیغاتی (Advertisement)

اصول این مدل بر تولید محتوا در فضای اینترنت استوار است. با افزایش تقاضا برای محصولات و خدمات رایگان در اینترنت، مدل های کسب و کار تبلیغاتی روز‌به‌روز بیشتر رشد می‌کنند. این دسته از مدل‌ها نزد ناشران رسانه‌ای مانند یوتیوب محبوب هستند. در این مدل اطلاعات به صورت رایگان ارائه می‌شود اما همراه با تبلیغات است که هزینه آن توسط حامیان مالی مشخص‌شده پرداخت می‌شود.

۱۱. مدل بازارهای آنلاین (Online Marketplace)

بازارهای آنلاین فروشندگان مختلف را در یک پلتفرم جمع می‌کنند؛ تا با یکدیگر به رقابت بپردازند و همان محصول و خدمات را با قیمت‌های رقابتی ارائه دهند. این بازار نام تجاری خود را بر روی موارد مختلفی (مانند تحویل رایگان یا به موقع درب منزل و …) بنا می‌کند و از هر فروش انجام‌شده بر روی سکوی خود، سود کمیسیون می‌گیرد. در این مدل، بازارها راهی هستند برای ارتباط بهتر با فروشندگان. مثال: آمازون

مدل های کسب و کار

۱۲. مدل دراپ‌شیپینگ (Dropshipping)

دراپ‌شیپینگ نوعی الگوی تجارت الکترونیکی است که در آن هیچ کالایی موجودی ندارد بلکه صرفا یک فروشگاه است، بدین صورت که کالای واقعی توسط فروشندگان شریک ارائه می‌شود و فروشگاه به محض دریافت سفارش از مشتری نهایی، سفارش را دریافت می‌کند. این فروشندگان شریک سپس محصولات را مستقیماً به مشتری تحویل می‌دهند. در واقع در اینجا فروشگاه فقط وظیفه سفارش‌گیری و فروش را به عهده دارد.

۱۳. مدل منبع‌یابی گروهی (Crowdsourcing)

مدل تجاری منبع‌یابی گروهی باعث می‌شود تا کاربران به ایجاد ارزش ارائه ‌شده کمک کنند. مثلا یک شرکت در شرایط خاصی که تلاش می‌کند مشکلی را حل کند، از افراد کمک می‌خواهد که برای آن راه‌حل مناسبی پیدا کنند و به شرکت بدهند. البته باید جایزه‌ای هم در نظر گرفته شود که افراد به همکاری ترغیب شوند. این مدل تجاری غالباً با سایر مدل های کسب و کار و درآمد ترکیب می‌شود تا یک راه‌حل نهایی برای کاربر ارائه دهد. مثال: Cuusoo

۱۴. مدل دسترسی بالا (High Touch)

این مدل یکی از تعامل‌های انسانی است. در اینجا رابطه بین فروشنده و مشتری تأثیر بسزایی در کل درآمدهای شرکت دارد. کسب‌وکارهایی که دارای این مدل تجاری هستند با اعتماد و اعتباری که از مشتریان خود می‌گیرند سودآوری می‌کنند. مثال: سالن‌های آرایشی و شرکت‌های مشاوره

۱۵. مدل دسترسی اندک (Low Touch)

برعکس مدل بالا، این مدل نیاز به حداقل کمک یا مداخله انسانی در پروسه فروش محصول یا خدمات دارد. وقتی یک شرکت مجبور نباشد یک نیروی فروش عظیم را حفظ کند، هزینه‌هایش کاهش می‌یابد، هرچند که چنین شرکت‌هایی برای کاهش بیشتر مداخلات انسانی در عین بهبود تجربه مشتری در همان زمان، بر بهبود فناوری مورد استفاده تمرکز می‌کنند. مثال: آیکیا

۱۶. مدل فریمیوم (Freemium)

در این مدل شرکت سطحی از محصول یا خدمت را به صورت رایگان در اختیار مشتریان قرار می‌دهد و اگر مشتری خواهان سطح پیشرفته‌تر آن باشد، باید مبلغی را پرداخت کند. مثال: لینکدین

در آخر اینکه این نکته نباید فراموش شود که استفاده از یکی از مدل‌ها مرسوم نیست و ترکیب آنها پیشنهاد می‌شود؛ چون هر تجارتی ممکن است نیازها و اهداف متعددی داشته باشد و خواستار ایجاد ارزشی متفاوت برای ذینفعانش باشد؛ مانند بسیاری از کسب‌وکارها که یک خرده فروش با آجر و کلیک کوچک یا تولیدکننده مبتنی بر اشتراک لمسی بالا باشد.