تهیه پرسونای مخاطب در کسب و کارهای ایرانی 

تهیه پرسونای مخاطب از آن کارهایی است که هر روز مدیر شما از شما می‌خواهد و شما هم با تمام توان از زیر آن در می‌روید. امروز می‌خواهم درباره تهیه پرسونای مخاطب برای شما راهنمایی بنویسم که عملا آن را در ایران و در فضای دیجیتال مارکتینگ فارسی زبان بتوان اجرا کرد. لطفا با من همراه باشید.

به دیالوگ  زیر توجه کنید:

 سلام حال شما خوبه؟ 

• ببخشید من شما را می‌شناسم؟ 

بله من محمدی هستم صاحب سوپر میوه سر کوچه شما. در خدمت حاج خانمتان هر روز هستیم و ایشون منت سر ما می‌گذارند و میوه و سبزی را از ما می‌خریند.

• خوشبختم حال شما خوبه؟ 

ای شکر خدا راستی ماشیتون لاستیک سابی داشت بردید پیش ممد آقای جلوبندی ساز در خیابان گرگان

بله بله اتفاقا خانم گفتن شما آدرس این جلوبندی را دادید بِه از شما نباشد چه انسان شریفی آقا نجاتمان دادی. 

• خواهش می‌کنم وظیفه بود راستش را بخواهید خود من هم ماشینم همین مشکل را داشت همین وانتمان را می‌گم ممد آقا درستش کرد راستی خدمت حاج خانم بفرمایید کدو سبز خوبی آوردیم تشریف بیاورند تا کهنه نشده ببرند. 

چشم حتما آقا خدا شما را برای ما نگه داره از وقتی آمدیم در این محل میوه و سبزی تازه همیشه بهمون می‌رسد. 

• خواهش می‌کنم آقا وظیفه است. 

این دیالوگ را قدیم‌ها در هر کوچه‌ای می‌شنیدید. کاسب‌هایی که به واقع می‌شد نام کاسب را روی آنها نهاد از بسیاری از خصوصیات و رفتارها و عادت‌های مشتریانشان آگاه بودند. می‌دانستند چه کسی پولدارتر است و چه کسی دست‌تنگ‌تر. می‌دانستند زندگی چه کسی خراب است. از خصوصیات اخلاقی هر کس آگاه بودند و با هر کدام از مشتریان دائمیشان همان‌گونه برخورد می‌کردند. بعضی‌ها را هم بی‌آنکه دلیل خاصی داشته باشد از در مغازه می‌راندند. در نگاه قدمی‌ها بدترین کاسب آن‌ها بودند که مشتری‌های دائمی را از خود می‌رنجاند.

این دنیای قدیم بود لطفا تشریف بیاورید به دنیای حال حاضر. در این دنیا چی دیگر حاج خانم نمی‌آید به شما بگوید که شوهرش خورشت کدو دوست دارد؟ کدو ندارید ممد آقا؟ و شما بگوید آبجی فردا کدو سبزامون می‌رسه. امروز بادمجونا خوب هستند بادمجون نمی‌خواهید.

 نه دنیا دنیا اینترنت است. در این دنیا راه رسم چیز دیگری است.

پرسونای مخاطب چیست؟

راه شناخت مشتری‌ها و مناسب سازی کسب و کار برای خریدارانشان تهیه پرسونا است. پرسوناها اسنادی هستند که در یک سازمان از خصوصیات یک مشتری تهیه می‌شوند و بر اساس این اسناد شما مشتری خود را به صورت نسبی می‌شناسید و بعد محصول و خدماتتان را برای آن که آن‌ها بهتر با آن ارتباط برقرار کنند، بر اساس پرسونا بهینه‌سازی می‌کنید. پرسونای مخاطب باید بتواند بیش از ۶۰درصد مشتریان شما را در بر بگیرد.

پرسونا نویسی روشی است که از سینما وارد دنیا کسب و کارها به ویژه کسب و کارهایی که برخورد مستقیم با کاربران و مشتریان ندارند، شده است. 

یک بازیگر، یک گریمور و یک کارگردان در کنار هم می‌نشینند و فیلم‌نامه را می‌خوانند و برداشت خود از شخصیت‌ها را می‌نویسند و سعی می‌کنند این خصوصیات را در بازی و فیلم خود بازتاب دهند. 

نوع مشتری خود را بشناسید

کسب و کار شما چیست. آیا شما به کسب و کارها دیگر خدمات می‌دهید یا چیزی می‌فروشید یا مشتری شما افراد عادی هستند. در اصطلاح شما کسب و کاری B2B است یا B2C است. این دو کلمه مخفف‌های عجیبی است از دو عبارت : Business-to-business و  Business to Customer در این روش‌ها مشتریان فرق دارند اما به یاد داشته باشید در مدل بی تو بی شما باید فرد یا افرادی را در نظر آورید که محصول شما را در آن شرکت سفارش می‌دهند. شما باید خصوصیات مشکلات کاری درآمد آن شرکت و میزان تنخواه‌ها را، حتی میانگین سنی افراد شرکت، نوع استخدام‌ها و راه‌های قانونی و فراقانونی را هم یادداشت کنید. فرم خود را با عناوین خاصی مانند زیر تدوین کنید.

• نام
• جنسیت
• سمت
• میزان تحصیلات
• راه به دست آوردن شغل
• میزان ساعت کاری مفید
• روسا و بالا دستی‌ها 
• زمان ارائه گزارش‌های عملکرد
• موانعی که در سر راه دارد
• زمان تصویب بودجه و تنخواه
• زمان واریز بودجه
• مشکلاتش(شان) چیست
• برای آن که به پرسونای خود عادت کنید و با آن زندگی کنید حتما به آن اسمی بدهید این کار برای آن است که حس خود را به پرسونا بیان کنید. ضمنا حس طنز خود را کنترل کنید.

گاهی استفاده از یک ویژگی خاص در محصول که این فرد می‌تواند آن را به بالادستی‌هایش نشان دهد و در چشم آنها جلوه‌ای خاص داشته باشد، می‌تواند محصول شما را بسیار محبوب کند. 

به یاد داشته باشید همه چیز فراقانون‌ها و قیمت‌ها نیست. مزیت‌ها دیگری هم در کار است. 

این لیست را برای چندین پرسونای  B2c هم آماده کنید با استفاده از سوالاتی مانند 

• اسم
• جنسیت 
• تحصیلات
• وضعیت مالی
• مکان سکونت
• عادت‌ها
• موانع زندگی
• مشکلات زندگی
• امیدها و آرزوها
• سطح درآمد 
• میزان ساعت‌های کاری
• تفریحات
• درآمد خانواده
• اجناس و یا خدماتی که مناسب آنها است.

به این سوالات سرسری جواب ندهید. اگر هم دوست دارید در ابتدا آنها را فرض کنید اما بعد نوبت تحقیق فرا می‌رسد.

ساختن پرسونا کاری زمان بر است. کاری است که باید مدتی برای آن بررسی کنید و بعد از تکمیل هم هر چند ماه یک بار داده‌های جدید را با آن بسنجید و نسخه جدید از آن ارائه کنید.

پرسونای مخاطب

اگر مشتری‌های شما اندک‌اند از طریق تلفن با آنهایی که چند بار خرید کرده‌اند شروع کنید. حتما از آنها اجازه بگیرید و اعلام رضایت آنها را بشنوید و بعد سوالات را مطرح کنید. در کمال احترام ادب صحبت کنید. حتی اگر این تعداد ۱۰ نفر باشند هم برای تهیه پرسونا در ویراست اول مناسب است. اگر می‌خواهید تا آخر این سوالات مشتری با شما همراهی کند به او بگویید در پایان کار یک کد تخفیف به آنها می‌دهید. این کد تخفیف معجزه می‌کند. 

از افراد استفاده کنید که با حوصله هستند و تُن صدای ملایمی دارند. اگر مشتری وقت نداشت از او وقت به خواهید و سر همان ساعت زنگ بزنید.

موارد استثنایی و خلاف نرم را کنار بگذارید. به شرطی که تکراری بیش از ۷۰% داشته باشند. مثلا در ایران بعید است کسی بیش از ۱۴ ساعت کار کند اما اگر این عدد چند بار تکرار شد آن را لحاظ کنید.

در تهیه پرسونا قیف فروش را در نظر داشته باشید

قیف فروش و مراحل آن را در نظر داشته باشید. قیف فروش اصطلاحی است که بازاریابان برای مراحل تصمیم‌گیری مشتری فرض می‌کنند این قیف هفت مرحله دارد و یک نفر  بعد از گذراندن این هفت مرحله مشتری ارزشمند و دائم شما ست همان مشتری که شما به تهیه پرسونای آن می‌پردازید.

این مراحل عبارت اند از :

1. آگاهی سازی Awareness
2. آموزش و تمایل Interest and Education
3. ارزیابی Evaluation
4. علاقه‌مندی و تصمیم‌‌سازی Engagement and Decision Making
5. اقدام به خرید
6. خرید
7. هواداری و وفاداری

هر یک از مواردی که برای پرسونایتان می‌نوسید را به زبان اول شخص مفرد بیان کنید حتما از زبان من در نوشته‌هایتان استفاده کنید. 

در ایران ارتباطات خانوادگی مهم است. این که خانمی که شما قرار است لوازم آرایش از شما بخرد چند خواهر یا برادر دارد در تصمیم گیری او مهم است. 

تهیه پرسونا مخاطب با چند تلفن پایان نمی‌یابد. وقت آن رسیده که پروفایل مشتریان خود را بررسی کنید به اینستاگرام بروید کسانی که شما را فالو کرده‌اند را ببینید تیپ و ظاهر آنها مهم است. این اطلاعات را سخت می‌توانید استخراج کنید اما شدنی است. 

سعی کنید پرسونای خود را در فصل و زمانی تهیه کنید که اوضاع اقتصادی اندکی ثبات یافته است. در زمان بحران‌های اقتصادی تمام جواب‌ها به شدت منفی خواهد بود.

در نظر سنجی‌ها ابتدا و انتهای ماه را درنظر بگیرید زیرا در ابتدای ماه مردم بیشتر خرید می‌کنند و سعی می‌کنند برنامه ریزی مالی کنند. 

دیگر راه جمع آوری اطلاعات پرسونا

• رجوع به سایت‌های نظر سنجی
• برپا کردن مسابقات
• اجرای نظرسنجی در سایت
• بررسی کامنت‌ها سایت 
• داشتن یک تالار گفتگو در سایت
• بررسی لایک‌ها در شبکه‌های اجتماعی 

ساخت پرسونا دو هدف دارد 

۱. بهبود خدمات و فروش

۲. انس گرفتن سازمان شما به شخصیت خریداران محصولات شما

سخن پایانی درباره تهیه پرسونا این است که هر چقدر بیشتر درباره مخاطب خود بدانید فروش خود را بیشتر تضمین کرده‌اید. این راهی است برای به ثمر رسیدن محصولتان.