آیا طرفدار پروپاقرص تماسهای سرد هستید؟ ایمیل های بازاریابی چطور؟ آیا ایمیل هایی که هیچوقت برای دریافت آنها ثبت نام نکردهاید، صندوق پیام شما را اشغال کردهاند؟ تبلیغات تلویزیونی زمانی که درست وسط تماشای برنامه مورد علاقه خود هستید هم آزار دهنده است؟ اگر این برنامه تلویزیونی، یک مسابقه مهم ورزشی نباشد، معمولا کسی به این پیام های بازرگانی توجه نکرده و با اشتیاق آنها را تماشا نخواهد کرد. در این مقاله میخواهیم با روشهای بازاریابی درونگرا آشنا شویم. شما برای انجام بازاریابی آنلاین به مشاوره دیجیتال مارکتینگ نیاز دارید.
اغلب افرادی که من میشناسم، تمامی برنامههای تلویزیون را ضبط کرده تا بتوانند به سرعت تبلیغات تلویزیونی آن را رد کنند و برنامه مورد علاقه خود را تماشا کنند. البته تواناییهای من در برابر تلویزیون از پیچیدگی کمتری برخوردار است و من معمولا در زمان تبلیغات تلویزیونی به مسواک دندانها یا تمیز کردن آشپزخانه خود میپردازم. من معمولا به طور پیشفرض گزینه “تماس سرد گرفته نشود” را در Verizon انتخاب کرده و بیشتر از این که ایمیلهای بازاریابی را مطالعه کنم، عضویت خود برای دریافت آنها را لغو می نمایم. طبق آمار Double Click، روی تبلیغات ساخته شده با اهدافی غیر از ری مارکتینگ (مثلا بنر یا تبلیغات حاشیهای که در زمان بررسی وبسایت مشاهده میکنیم) تنها به طور متوسط ۰.۲% کلیک می شود. تمامی این روشها، زیر مجموعه خانواده “بازاریابی درونگرا” هستند.
جای بسی تعجب است که این تکنیکهای آزاردهنده بازاریابی برونگرا، نرخ تبدیل بسیار کمتری نسبت به استراتژیهای بازاریابی درونگرا که در آن یک نفر انتخاب میکند با برند شما تعامل داشته و به طور فعالانهای فعالیتهای شما را پیگیری می کند، دارند.
استراتژیهای درونگرا تماما به این میپردازد که به جای به دست آوردن زوری مشتری راغب، با استفاده از تاکتیکهای مناسب کاری کنیم افراد به طور طبیعی ما را پیدا کنند. فکر می کنید چه کسی بیشتر احتمال دارد تصمیم به خریداری خانه بگیرد؟ کسی که پیامی با مضمون “این خانه را بخر!” دریافت کرده است یا کسی که جستجو کرده و در نهایت خود، خانه ای عالی پیدا کرده است؟ ما به وضوح می توانیم برنده را که همانا بازاریابی درونگرا است، حدس بزنیم.
Johnny Cheng از کمپانی Marketo میگوید: “یک تبلیغ پاپ آپ (برونگرا) را در مقابل اینفوگرافیک خنده داری تصور کنید که خود تصمیم گرفته اید تماشایش کنید (درونگرا)”. به این داده مربوط به نرخ تبدیل نگاهی بیندازید. استراتژیهای درونگرا یکی از بالاترین نرخ تبدیلها را دارد، حدودا ۴%.
قانع شدید که استراتژیهای بازاریابی درونگرا به شدت برای به دست آوردن مشتریان راغب مورد هدف و در نهایت افزایش فروش مناسب هستند؟ اینجا می توانید ۵ عنصر یک استراتژی بازاریابی درونگرای قوی را مشاهده کنید (حتما باید از آنها استفاده کنید!).
سئو
سئو (بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو) تاکتیکی است که زمان را هدر داده و کنترل آن دشوار است. اینطور نیست؟ نه نیست! سئو فرآیند بهینه سازی محتوای وب سایت شما و ساختار دهی به جستجو به منظور به دست آوردن جایگاه طبیعی در صفحه نتایج جستجو یا SERP است. داشتن یک وبسایت با کیفیت و محتوای بهینه شده برای سئو، به شما این اطمینان را میدهد که تکنولوژی خزش وب گوگل میتواند محتوای سایت شما را شناسایی و ایندکس نماید و به این ترتیب وبسایت شما به صورت رایگان برای جستجو کننده ها نمایش داده شود. سئو بخش ضروی استراتژی درونگرای شماست چون اگر کسی نتواند شما را پیدا کند، نمی توانید تجارت خود را ادامه دهید.
وقتی سئو را به خاطر می آوردم، عبارتهای کلیدی، کدنویسی، ساختار وب سایت، لینک سازی به مغزم خطور کرده و دور سرم میچرخند. سئو می تواند به سرعت به مقوله بسیار پیچیده ای برای شما بدل شود. بنابراین برای شروع باید روی چه چیزی تمرکز کنید؟ با تشخیص و استفاده از مهمترین عبارتهای کلیدی برای مشتریان راغب خود شروع کنید. البته باید مطمئن شوید که این عبارتهای کلیدی به اندازه کافی حجم جستجوی بالایی دارند و کاربران واقع به دنبال آنچه جستجو کردهاند هستند، تا به این ترتیب بتوانید مخاطبان مربوط به حوزه کاری خود را پیدا کنید.
در وبسایت ماز نوشته شده:”وجوه بسیاری از سئو وجود دارد، از کلمات موجود در صفحه گرفته تا نحوه لینک دادن سایتهای دیگر به شما. گاهی اوقات برای سئو فقط کافی است اطمینان حاصل کنید که وب سایت شما به نحوی ساختاربندی شده است که موتورهای جستجو آن را می فهمند.”
من متخصص سئو نیستم. اما خوشبختانه منابع رایگان و آنلاین زیادی برای کسب اطلاعات درباره سئو وجود دارد. من هم به شما پیشنهاد میکنم برای شروع وب سایت ماز و راهنمای ابتدایی سئو در وبسایت ما را دنبال کنید.
تبلیغات کلیکی (PPC)
رسیدیم به بحث مورد علاقه من! شاید با خود فکر کنید، PPC یکی از تاکتیک های تبلیغات پولی است و مگر قرار نبود استراتژیهای پولی ضد روشهای بازاریابی درونگرا باشند؟ اینطور نیست! جستجوی پولی به لحاظ تکنیکی هنوز هم بخشی از خانواده بازاریابی درونگرا است چون زمانی که کاربر به طور فعالانه چیزی را جستجو میکند، تبلیغات جستجو برای او نمایش داده میشوند. بنابراین تبلیغات PPC فعالیت کاربر را مختل نمیکند. البته تمامی انواع تبلیغات PPC هم جزو بازاریابی درونگرا حساب نمیشوند (مثل تبلیغات نمایشی)، اما تبلیغات در شبکه جستجو قطعا یکی از قویترین عناصر یک استراتژی قوی درونگرا است. چرا که کوئریهای جستجو با توجه به قصد و نیت جستجوکننده تایپ میشوند.
بنابراین، سئو چه تفاوتی با تبلیغات PPC دارد؟ با تبلیغات پولی شما برای آن که به طور غیرطبیعی در صفحه SERP ظاهر شوید، هزینه پرداخت میکنید. چرا باید پول پرداخت کنید وقتی میتوانید کاری را رایگان انجام دهید؟ به چند دلیل… با سئو:
- شما کنترل بسیار کمتری روی زمان و چگونگی ظاهر شدن در صفحه نتایج جستجو دارید
- تغییرات کوچکی در الگوریتمها می تواند نمایش طبیعی شما را به هم بریزد
- معمولا برای دیدن نتایج به زمان بسیار زیادی نیاز است (و گارانتی برای آن وجود ندارد!)
با جستجوی پولی، شما میتوانید هزینه قرار گرفتن در جایگاه بالا، جایی که بیشتر احتمال دارد مردم تبلیغات شما را مشاهده کنند را پرداخت کرده و عبارتهای کلیدی خاصی که با استفاده از آنها می توانید بازدیدکنندگان مورد نظرتان را جذب کنید، خریداری نمایید. شما به خوبی می توانید بودجه خود را کنترل کرده، تبلیغات خود را در زمانهایی که نمی خواهید متوقف نموده، جستجوگران موبایلی را هدف قرار دهید و به سادگی ROI را اندازه گیری نمایید. این لیست همچنان ادامه دارد.
نکته اخلاقی این داستان این است که شما باید سئو و PPC را همزمان با هم انجام دهید تا بیشترین تعداد و باکیفیت ترین مشتریان راغب را داشته باشید.
بازاریابی محتوایی
نمیتوانید مهمان دعوت کنید و بعد فقط به آنها یک نوشیدنی بدهید اینطور نیست؟ همین مسئله برای مشتریان راغب نیز وجود دارد! حالا که به گرمی از طریق سئو و PPC به آنها خوش آمد گفته اید، باید به فکر پذیرایی نیز باشید که همان محتوا است. معمولا بازاریابها به محتوا، به عنوان مولفه اصلی استراتژی بازاریابی درونگرا نگاه میکنند و با اینکه محتوا قطعا تنها وجه آن نیست، قسمتی بسیار حیاتی و مهم است. بدون داشتن محتوای کاربردی و تازه، احتمال نگه داشتن و تبدیل مشتریان راغب وجود ندارد. محتوای شما باید چندین شکل داشته باشد و هدف آن کمک به مخاطبین در جهت یافتن پاسخ سوالی است که دارند.
کلید بازاریابی محتوایی این است که محتوای شما باید جلب توجه کند. موری نیولندز از شرکت Enterpreneur می گوید:” محتوای شما باید آنقدر خاص و ویژه باشد که توجه مخاطب را به خود جلب کند. صرفا تولید محتوا کافی نیست. محتوای شما باید برای مخاطب آموزنده، الهام بخش یا سرگرم کننده باشد.”
بنابراین از کجا شروع کنیم؟
وبلاگ بسازید: باید از قبل این نکته را بدانید، اما داشتن یک وبلاگ باکیفیت یکی از موثرترین روشهای تبلیغات برای کسب و کار است. وبلاگ نویسی به شما کمک میکند بازدیدکنندگان جدید را به خود جذب کنید، کاری کنید که بازدیدکنندگان مجدد به وبسایت شما سر بزنند و مشتریان راغب خود را برای خرید متقاعد کنید. وبلاگ، قلابی برای نگه داشتن مخاطبین بوده و ثابت میکند که شما در حوزه تخصصی خود حرفی برای گفتن دارید. اینجا در سایت Wordstream، وبلاگ ما باعث ایجاد نیم یا تمام ترافیک سایت ما است!
راهنما، کتاب الکترونیکی و محتواهای قابل دانلود دیگر بسازید: این کار به شما کمک میکند به مشتریان راغب خود، محتوای طولانیتری ارائه دهید. محتوایی که می توانید آن را فروخته و در آن بگویید چطور محصولات و خدمات شما به آنها کمک خواهد کرد.
نظرسنجی برای میزان رضایت مشتریان جمع آوری کرده و مطالعات موردی انجام دهید: مطالعات موردی و نظرسنجی رضایت مشتریان به شما کمک میکند مشتریان راغب خود را برای انجام خرید ترغیب نمایید. شنیدن صحبتهای آنها کم کم باعث ایجاد حس اعتماد و افزایش احتمال تبدیل می شود.
برنامه زمانبندی محتوا بسازید: برای کسب اطمینان از این که به موقع و به صورت منظم محتوای تازه تولید میکنید.
شبکههای اجتماعی
تا به اینجا شما محتوای فوق العاده ای تولید کرده و آن را روی سایت خود منتشر کرده اید. حالا می خواهید روی صندلی گردان خود لم داده و لذت ببرید؟ خب، احتمالا با چنین رویکردی، سود بالایی به دست نخواهید آورد. شما باید با اشتراک گذاری و تبلیغ محتوای خود در شبکههای اجتماعی، خوانندگان جدید و قبلی خود را جذب کنید. تولید محتوا تنها تکه کوچکی از پازل است. برای کسب اطمینان از این که محتوای تولید شده به دست شما به دست افراد مد نظرتان میرسد، باید از شبکه های اجتماعی کمک بگیرید. این یعنی بازاریابی درونگرا، چون تنها افرادی که میخواهند محتوای شما را مشاهده کنند برند شما را دنبال میکنند و اگر هنوز رتبه خوبی نداشته باشید، این کار برای بهبود ترافیک ارگانیک سایت شما بسیار عالی است.
این روزها، همه افراد در شبکههای اجتماعی حضور دارند، چه این شبکه اجتماعی فیسبوک، توییتر، لینکدین، واین، اینستاگرام یا پریسکوپ باشد. مخاطب شما احتمالا در چندتا از این کانال ها حضور دارد. تشخیص این که چه پلتفرمهایی به پرسونای شما بیشتر مرتبط هستند یک چیز جداست. اما من می توانم تضمین کنم که چندتا از مشتریان راغب شما، مقدار متنابهی از زمان خود را برای استفاده از محتوای کانال های اجتماعی شخصی صرف می کنند.
برای ساخت برنامه تبلیغاتی شبکه های اجتماعی زمان صرف کند تا محتوای خود را به افراد تصحیحی ارائه کنید، محتوایی که بیشترین بازدهی را دارد تشخیص دهید و برای تبلیغاتی پول بپردازید که باعث افزایش ترافیک شما به خاطر محتوایی میشود که همخوانی بیشتری با مخاطبینتان دارد.
صفحات فرود
صفحه فرود شما، جایی است که مشتریان راغب پس از کلیک بر روی دکمه فراخوان (که عنصر مهم دیگری از استراتژی بازاریابی درونگرا است) به سایت شما میرسند. چه این صفحه، صفحه محصول باشد، صفحه درخواست برای دانلود فرم باشد یا صفحه خدمات اشتراک، شما باید مطمئن باشید که صفحه فرود سایت شما بهترین کیفیت را دارد. مگر این که بخواهید ورود مشتریان راغب خود را به خطر بیندازید. برخی از نکات مهمی که باید به خاطر داشته باشید….
مرتبط بودن: شما باید مطمئن باشید که صفحه فرود به دکمه فراخوان مرتبط است. برای مثال، اگر بازدیدکننده شما با تبلیغات در جستجوی پولی به صفحه شما رسیده باشد و مضمون تبلیغ کیک تولد باشد، صفحهای که به آن رسیده نباید مربوط به کوکیهای کریسمس باشد. متوجه هستید؟
تمرکز: هدف صفحه فرود چیست؟ این که “اعضای خبرنامه اینترنتی را بیشتر کند!” یا “راهنمای خاصی را دانلود کند؟” یک هدف برای صفحه فرود خود تعیین کنید. مطمئن شوید که دکمه فراخوان بزرگ و برجسته است و توجه کاربر را به خود جلب می کند. همچنین حتما دسترسی به صفحات دیگر را محدود کرده و فرمها را کوتاه نگه دارید.
طراحی: این مولفه اصلی برای تعامل با بازدیدکنندگان است. استفاده از ویدئوها یا تصاویر، فرمهای نظرسنجی و سیگنالهای اعتماد، همگی عناصر طراحی هستند که میتوانند به بهبود نرخ تبدیل صفحات فرود کمک کنند. برای تصمیم گیری و انتخاب بهترین طراحی برای صفحات فرود خود، آزمونهای A/B را اجرا کنید.
نکته آخر درباره بازاریابی درونگرا: ری مارکتینگ
زمانی که مشتری راغب سایت شما را بازدید می کند، به محتوا، محصولات یا آفرهای شما علاقه نشان میدهد، شما نیاز به استراتژی دارید تا تعامل آنها با خود را حفظ کنید. یکی از بهترین تاکتیکها برای انجام این کار ری مارکتینگ است. در این تاکتیک، با استفاده از کوکی بازدیدکنندگان سایت ردیابی شده و با تبلیغاتی که به آنها یادآوری می کنند به وبسایت برگردند، دنبال می شوند. ری مارکتینگ را می توان به چندین روش انجام داد. برای مثال، شما می توانید هر کسی که سایت شما را بازدید کرده است ریمارکت کنید، تبلیغات خاصی برای بازدیدکنندگانی ارسال کنید که به صفحه خاصی (یا مجموعه ای از صفحات خاص) رفته اند، یا حتی به کسی که برخی محصولات را به سبد خود اضافه کرده است اما خرید خود را تکمیل نکرده است.
خواهر بزرگتر من یک روز پریشان خاطر با من تماس گرفت و گفت تبلیغ فیسبوکی دقیقا برای لباسی دیده است که در وبسایت Nordstorm’s به دنبالش میگشته. بله، او مادری خانه نشین است که کمی از دنیای بازاریابی دور افتاده. اما این مسئله ثابت می کند این تاکتیک برای خریداران مناسب است. ریمارکتینگ در واقع می گوید:”شما دوست عزیز! ما را به خاطر میآورید؟ هنوز هم به آنچه به دنبالش بودید علاقهمند هستید؟” به همین دلیل هم هست که این تاکتیک را عضوی از خانواده درونگرا می شناسیم چرا که خریدار قبلا علاقه خود را ابراز کرده است.
توجه به این پنج عنصر، می تواند ساختار خوبی برای یک استراتژی بسیار عالی بازاریابی درونگرا به وجود آورد.
۰ ۰ votes
امتیازدهی به مقاله
تاریخ انتشار: 18 مرداد, 1398
آخرین ویرایش: ۲ شهریور, ۱۳۹۸
نظرات کاربران (0)