استفاده از احساسات برای فروش جلسه سه از درس چهارم دوره پیشرفته آکادمی آموزش تولید محتوای دیاکوبین

جلسه پیشین این درس از آکادمی آموزش تولید محتوا دیاکوبین قلب کار ما بود. همان طور که گفتم این دوره عملا با شناخت احساسات شکل گرفته است. مهم‌ترین حرفی که من در این دوره می‌توانستم بزنم همان بود که احساسات به عنوان مهم‌ترین عامل محرک فروش به شما معرفی کنم. حالا به عنوان تکمیل جلسه گذشته راه استفاده از احساسات برای فروش را با شما بررسی می‌کنیم.

اگر شما کسی باشید که بتواند در بیان خود و در تفکر خود احساسات مشتریان را برای ایجاد فروش به کار بگیرید به هیچ چیز دیگری نیاز ندارید. شما قرار نیست  برای این کار بزرگترین ادیب تاریخ ادبیات ایران، باشید تنها کافی است بدانید راه استفاده از احساسات برای فروش کدام است.

با احساسات گوناگون شروع می‌کنیم. استفاده از احساسات فیزیکی ما یعنی استفاده از حواس پنجگانه برای ایجاد فروش به چه صورت است.

حواس پنجگانه برای فروش

احساسات خام ما، احساساتی که عملا می‌تواند دروازه فرایند عقلانی یا احساسی در ذهن ما باشد، همین حواس پنجگانه هستند. شما با دیدن یک عکس خوب می‌تواند آن را با عکس‌های خوب دیگری که دیده‌اید قیاس کنید که عملا یک فرایند عقلانی است. این به آن معنی نیست که با وارد شده به فاز قیاس عقلی احتمال فروش پایین می‌آید. اما تنها راه شما در این فرایند، بالا بردن کیفیت اجناس و پایین آوردن قیمت و در نتیجه کم کردن از حاشیه سود است.

البته این نیز خود راهی است ولی گفتیم که احساسات توان ایجاد تحرک بسیار بالایی دارند.

توصیف و ایجاد همذات پنداری در استفاده از احساسات برای فروش

استفاده از احساسات پنجگانه برای فروش راهی ساده دارد سعی کنید مخاطب را با تجربه حسی خود شریک کنید. حتی اگر چشیدن یک غذا برای شما شخصی‌ترین تجربه باشد، حتی اگر ذائقه شما با همه آدم‌ها اطرافتان فرق می‌کند. باز هم می‌توانید از چیزی که می‌چشید بهترین توصیف‌های خود را ارائه دهید.

به برنامه های آشپزی به ویژه برنامه آشپزی خارجی نگاه کنید. درست کردن یک غذا که آشپزی انگلیسی زبان درباره آن با آب و تاب حرف می‌زند شاید هیچ وقت برای ما امکان پذیر نباشد. باور کنید در یک عکس تبلیغاتی از پنکیک و عسل که روی آن می‌ریزند از واسکازین بجای عسل استفاده می‌کنند و شما فکر می‌کنید که: وای این چه تحفه‌است که فلانی پخت است.

عکس و تصویر و تلویزیونی احساست بینایی شما را به کار گرفته است حال آن که غذا و نوشیدنی بیشتر به حس ذائقه و چشیدن ما بستگی دارد. تحقیقات نشان داده است که ۵۰٪ ما تجربه حسی ما از یک غذا به چشایی‌ مربوط است و مابقی، بویایی، بینایی و لامسه و حتی شنوایی ما را به کار می‌گیرد.

یک خوردنی را خوب توصیف کنید. عکسی که از آن به کار می‌گیرید بسیار مهم است. شما از این ۵ حس در دنیای نت به سه یا چهار حس دسترسی دارید. با توصیف‌ها شروع کنید و به حس همذات پنداری برسید.

همذات پنداری اولین جایی است که یک حس پیچیده فرهنگی را برای شما به وجود می‌آورد. به خواننده و شنونده و بیننده خود ثابت کنید که او نیز مانند شما به حسی دست می‌یابد که شما دست یافته‌اید. به یاد داشته باشید این بازسازی حسی از راه کلمات و تصاویر کاملا امکان‌پذیر است.

چند فیلم آشپزی را ببینید. به رنگ‌ها و کلمات دقت کنید و همین طور رفتار کسی که آن مواد غذایی را تبلیغ می‌کند.

راه ترشح هورمون‌ها را در پیش بگیرید

همان طور که گفتم راه ورودی تبلیغات به کارگرفتن احساسات پنجگانه است. اگر توصیفات شما از پدیده مورد تبلیغ قوی باشد، مستقیم حس همذات پنداری را در مخاطب برمی‌انگیزید. حالا وقت تکرار است، یک حس بصری یا شنوایی در صورت تکرار می‌تواند به ترشح هورمون‌های ما بینجامد.

به یاد داشته باشید بیشتر هورمون‌های لذت در مغز ما خاصیت اعتیادزایی دارند. یعنی وقتی کسی به واسطه تبلیغات ما یکی از انواع هورمون لذت در مغزش ترشح می‌شود با تکرار و تکرار، به دیدن تبلیغ ما و البته مصرف کالای ما معتاد می‌شود و ترک کردن عادت و اعتیاد برای او سخت می‌شود.

از این روست که بسیاری از ما وقتی به چیزی مانند سیگار معتاد می‌شویم به سختی می‌توانیم آن را کنار بگذاریم . در حرکتی بسیار سنجیده، سازمان‌های حفظ سلامت عمومی در جهان کارخانه‌جات تولید و بسته بندی سیگار را ملزم کرده‌اند از طرح گرافیکی خاصی روی پاکت‌های خود استفاده نکنند. همین طور در بسیاری از جاهای دنیا تمام پاکت سیگار شما پوشیده از تصاویر وحشتناک اعضای بدن سرطان گرفته است.

در آمریکا جدال حقوقی بسیار سنگینی برای مجبور کردن شرکت‌های تولید سیگار به محدود کردن تبلیغاتشان و البته دریافت اجازه پخش ضد تبلیغ برای آنها، روی داده است تا آنکه در این روزگار شرکت‌های سیگار سازی خود از ساخت و پخش تبلیغاتشان منصرف شده‌اند.

پروپاگاندا و مقوله‌های پیچیده فرهنگی بر پایه احساسات

برای حرکت دادن یک نفر شما به نیروی یک نفر نیاز دارید برای حرکت دادن افراد معدود، باید یک گروه را برای این کار در اختیار داشته باشید. اما برای حرکت دادن یک جامعه شما به یک دستگاه تبلیغاتی نیاز دارید.

تعداد زیادی سایت، شبکه خبری و تلویزیونی، شبکه اجتماعی و البته افراد تأثیر گذار و سلبریتی‌ها همه این‌ها می‌توانند ابزار پروپاگاندا باشد. حالا این پروپاگاندا می‌تواند شما را به مسیری خوب و یا بد سوق دهد. تجربه من می‌گوید در بیشتر مواقع پروپاگاندا‌ها دروغ می‌گویند و پی‌روی از آنها موجب تباهی بشر است.

آنها یک مقوله احساسی و یا شبه عقلانی را آنچنان تکرار می‌کنند که شما آن را مانند بدیهیات زندگی خود باور می‌کنید. دو جمله بسیار مهم را در این زمینه برای شما نقل می کنم و کلام را به آنها مختصر .

گوبلس یک روش خاص برای ساخت پروپاگاندای خود داشت او می‌گفت:

“یک دروغ آنقدر باید بزرگ باشد که کسی آن را باور نکند و آن را باید آنقدر آن را تکرار کنید که کسی در حقیقت آن شک نکند”

نام چامسکی  زبانشناس و متفکر بزرگ آمریکایی نیز در پیوند با کارکرد پروپاگاندا می‌گوید:

در روزگار ما اگر چیزی را بیش از اندازه برای شما تکرار کردند بدانید که دروغ می‌گویند.

تجربه من به عنوان یک تبلیغات‌چی اخلاق‌مدار این است که مصرف کالایی را به یک مقوله پیچیده فرهنگی بدل نکنم. اما گاهی چه بخواهیم و چه نخواهیم به این سو می‌رویم. مثلا مصرف نوشابه‌های گازدار یکی از این مقوله‌هاست و همین طور مصرف سیگار یا خرید ماشین‌های بی‌کیفیت. همه این‌ها با پروپاگاندای خاصی روی می‌دهد.

در زمینه سیاسی‌هم این وضع بسیار صادق و بارز است. اساسا تبلیغات هر چه بیشتر تکرار می‌شود و برای خود کانال‌های متفاوت‌تری را در پیش می‌گیرد بیشتر در اعماق احساسات ما رسوخ می‌کند و هر روز به مقوله پیچیده فرهنگی بر پایه استفاده از احساسات بدل می‌شود.