ارزش احساسات در فروش درس چهارم از دوره پیشرفته آکادمی آموزش تولید محتوای دیاکوبین

این که بسیاری از ما در یک فروشگاه اینترنتی مشغولیم  و یا  در هر شرکتی که کار می‌کنیم کارمان با فروش محصولات و خدمات گره خورده است. این واقعیتی است که با فروش محصول است که شرکت ما پول درمی‌آورد و سر هر ماه می‌تواند حقوق ما را پرداخت کند. پس ما باید کاری کنیم که محصولات شرکتمان فروش برود. ارزش احساسات در فروش چقدر است. چقدر از فروشی که در یک شرکت انجام می‌شود از سر اندیشیدن مشتری به سود و زیان و حساب و کتاب مالیش است و چقدر آن از سر احساسات او. این درس از آکادمی آموزش تولید محتوای دیاکوبین جایی است برای بازی با احساسات مردم

ارزش احساسات نام کتابی است از نیما یوشیج شاعر نامدار ایرانی. من این نام را از آن بزرگمرد وام گرفته‌ام. این کتاب نیما بعد از مرگ او به چاپ رسید. نیما بعد از مرگش مقدار زیادی دست نوشته‌های پراکنده داشت که جناب سیروس طاهباز آنها را جمع آوری کرد و خواند و مدون کرد و در این کتاب را از آن میان چاپ نمود. نیما در این کتاب به مخاطبی نامعلوم نامه‌هایی نوشته است و درباره کارش توضیحاتی داده است. بسیار خواندی و زیبا است. او در این کتاب درباره ماهیت احساسات از نظر یک هنرمند صحبت می‌کند. من نیز می‌خواهم به ماهیت احساسات واستخدام آنها در این درس بپردازم.

شاید به نظر می‌رسد در همین ابتدای کار موضع بی‌طرفانه خود را با پرداختن بیشتر به احساسات ترک کرده‌ام. زیرا بخشی از فرایند فروش را احساسات برعهده دارد و بخش دیگر آن بر عهده عقل است. شاید به هر حال وقتی مقصدی را در پیش می‌گیرید یک درجه انحراف از مبدا در مقصد کیلومتر‌ها فاصله ایجاد می‌کند. اما آنچنان هم که به نظر می‌آید قصد ندارم کار عقل را تعطیل کنم ولی به هیچ عنوان هم نمی‌توانم درصدی معنی داری میان این دو برقرار کنم و مثلا بگویم یک فروش۷۰٪ عقلانی و ۳۰٪  احساسی است.

اگر بخواهیم از این سردرگمی بگذریم، باید نقش عقل در فروش و ارزش احساسات در فروش را به خوبی بشناسیم. پس آن گاه با غریزه و فکر خود بنا به محصول و البته شناختی که از مخاطب داریم ترکیبی از عقل و حس را برای نتیجه گرفتن در پیش بگیریم.

از این رو جلسات این درس این عناوین را بر خود دارند.

جلسه ۱: فروش عقلانی، فروش احساسی

جلسه ۲: احساسات چیست

جلسه ۳: چگونه احساسات را استخدام کنیم

در جلسه ۱ چه می‌آموزید

متنی که با آن مقدمه این درس را شروع کردم موضوعی‌ است که در جلسه یک آن را به تمامی باز می‌کنم و البته آن را کامل می‌کنم. نقش این دو عنصر سازنده زندگی بشیریت در فروش کالا و خدمات بسیار برجسته است. از این رو باید نقش هر کدام را در فروش بررسی کرد.

در جلسه یک علاوه بر باز کردن نقش هر دو عنصر در فروش مبحث نقش عقل در فروش را هم به اتمام می‌رسانم. در این جلسه می‌آموزید که هر دو عنصر را باید جدی بگیرید. این که در کجای فروش به مباحثی که با عقلانیت ما سر و کار دارد درگیر شوید، و در فروش چه محصول و در کجای کار ارزش احساسات بیش از هر چیز دیگر است.

در جلسه ۲ چه می‌آموزید

اگر قرار باشد با یک یا چند ترفند خوب وارد دنیای فروش شوید و محصول خود را به دیگران بفروشید هم باید نقش عقل را بشناسید و هم باید احساسات را به خوبی بشناسید. در جواب این که عقل چیست همه ما می‌دانیم ذهن محاسبه‌گر و ریاضی و عددی چیزی است که در مدرسه به مدت ۱۲ سال آموزش دیده است. آنان که رشته‌های فنی و علوم پایه را در دانشگاه خوانده اند تا ۲۴ سال با این کار کرد ذهن خود درگیر بوده‌اند. به عبارت دیگر ما با حسابگری و ریاضی که اصلی‌ترین کارکرد بخش عقلانی ذهنمان است بیش از ۱۲ سال پرورش یافته‌ایم. اما آیا می‌دانیم احساسات چیست.

آیا نقش احساسات را در زندگی خود می‌شناسیم. چند درصد زندگی ما را احساسات به خود مشغول کرده است؟ در برابر درسی که برای به کار گیری عقلمان در مدرسه آموخته‌ایم، باور کنید یک جلسه صحبت کردن من درباره احساسات چندان ناچیز است که خود از گفته‌ام شرم دارم.

این واقعیتی است که کمپانی‌های بزرگی مانند کوکاکولا روی فروش محصولاتشان آزمایش‌های بسیاری انجام داده‌اند و بسیاری از این آزمایش‌ها درباره شناخت کارکرد‌های مغز ما بوده، وقتی که با محصولی رو به رو می‌شویم. به یاد داشته باشید که محصولاتی مانند سیگار و نوشابه دلیل منطقی و عقلانی زیادی برای فروش ندارند. فروش این محصولات فقط از راه شناخت احساسات و پی بردن به ارزش احساسات روی می دهد.

ارزش احساسات

در جلسه ۳ چه می‌آموزید

در جلسه یک این درس تا حد زیادی به استخدام عقل برای فروش پرداخته‌ام این که چگونه و چه بگوییم که عقل دیگری آن را بپذیرد و آن را قبول کند. ضمنا باز هم تأکید می‌کنم من مجبورم برای کار کردن با احساسات بیشتر صحبت کنم زیرا هیچ کس به ما یاد نمی‌دهد چگونه از این بخش عظیم درونمان استفاده کنیم.

قبل از شروع جلسات لطفا چند دقیقه این قسمت‌ را بخوانید

در این متن که برای معرفی درس ۳  نوشتم از کلمه استخدام چند جا استفاده کرده‌ام. شاید ما در فارسی حال حاضر فقط وقتی که می‌خواهیم کسی را در ازای حقوقی مشخص به مدت مشخص در شرکتی به کاری مشغول کنیم، از کلمه استخدام بهره می‌بریم. اما در ادبیات هر گونه استفاده موقت از معنای یک واژه را استخدام می‌نامیم. مانند نوعی از ایهام که ایهام استخدام نام دارد.

استخدام کردن به این معنا یعنی به کارگیری موقت آن مفهوم برای پیشبرد هدفی خاص. وقتی من از حس هوش و درایت کسی در یک تبلیغ استفاده می‌کنم این حس را به صورت موقت در خدمت خود آورده‌ام تا به هدف برسم. شاید در ذهن خود بگویید این کار چندان درست نیست و رنگ سوء استفاده را به خود می‌گیرد.

برای همین از کلمه بسیار خنثی استخدام برای کار استفاده می‌کنم. به هر حال برای تبادل پول همیشه یک استخدام در میان است و من کارم به کارگیری ذهن‌های آدمیان است. شما هم باید بتوانید این کار را انجام دهید تا یک تبلیغات‌چی موفق و یا تولید کننده محتوای خوب باشید. به شما اطمینان می‌دهم چه بخواهید و چه نخواهید استخدام ذهن من و شما هر روز اتفاق می‌افتد و ما با این موضوع درگیر هستیم در ادامه این درس به این موضوع هم اشاره می‌کنم. پس با من همراه باشید.