قیف فروش و تولید محتوا جلسه ۱ از درس ۲ دوره میانی آکادمی آموزش تولید محتوای دیاکوبین

قیف فروش یکی از مهمترین استعار‌ها و مفاهیمی است که در علم فروش به آن پرداخته می‌شود. این که چرا فروش قیفی است و این استعاره را برای آن در نظر گرفته اند خود موضوعی است که باید به آن بپردازیم. در این جلسه از آکادمی آموزش تولید محتوای دیاکوبین  ابتدا مراحل قیف فروش را می‌شناسیم و بعد به چرایی شکل‌گیری این استعاره می‌‌پردازم.

مراحل قیف فروش

خب در چند مرحله یک محصول به فروش می‌رسد. این موضوعی است که در بسیاری موارد پاسخ‌های بسیار متعددی به آن داده‌اند. اما بهترین پاسخی که به آن داده‌اند ۷ مرحله است. مراحلی که چه در بازار سنتی و چه در بازار آنلاین بسیار مشهودند این هفت مرحله را با هم مرور کنیم.

1. آگاهی سازی Awareness
2. آموزش و تمایل Interest and Education
3. ارزیابی Evaluation
4. علاقه‌مندی و تصمیم‌‌سازی Engagement and Decision Making
5. اقدام به خرید
6. خرید
7. هواداری و وفاداری

مرحله نخست آگاهی بخشی:

در محله نخست شما خریدار آتی را از وجود محصول خود آگاه می‌کنید. این مرحله ابزار‌های خاص خود را داشت و دارد. در فروش قدیمی تراکت پخش کن‌ها و تبلیغات تلویزیونی و معرفی کنندگانی که در جلوی یک مغازه پیشخوانی را قرار می‌دادند و چیزی را معرفی می‌کردند و حتی افرادی که در خیابان داد می‌زدند و گوش ملت را با صدای خوش خود می‌خراشیدند همه و همه روش‌هایی بودند که با آن به معرفی و آگاهی سازی از محصول می‌پرداختند. در دنیای نت این کار بر عهده موتورهای جستجو و شبکه‌های اجتماعی است که شما را موجود کنند و برند اورنس یا آگاهی از برند و آگاهی از محصول شما را  بسازند. از این بابت دنیای آنلاین لااقل به سلامت شنیداری انسان ها کمک کرده است.

قیف فروش

در این مرحله از قیف فروش نوشتن یک تیتر خوب برای سایت و صفحات فرود می‌تواند بهترین کاری باشد که یک نویسنده و تولید کننده محتوا از دستش بر می‌آید. در بحث های مربوط به مارکتینگ این موضوع می‌تواند بسیار مهم باشد.

مرحله دوم آموزش و تمایل :

برای آموزش در دنیای قدیم فروشنده‌های مغازه‌ها و بسته بندی محصول این موضوع را برعهده داشتند. روی یک جنس را می‌خواندید و یا کسی در مقام فروشنده، محصولی را برای شما معرفی می‌کرد. در دنیای وب هم مقالاتی کلیدی این کار بر عهده دارند. درباره مقالات کلیدی در درس پیشن به صورت کامل صحبت کردم.

همین طور ویدئو‌هایی که در یوتیوب و دیگر شبکه‌های انتشار ویدئو، قرار می‌دهید می‌تواند به خوبی این کار را برای شما انجام دهد. پادکست ها هم دیگر امکان آموزش دادن و تمایل ایجاد کردن است. عکس‌های بسیار با کیفیت، با توانایی بزرگنمایی می‌توانند جنس و جزئیات یک محصول را به شما معرفی کنند. این موضوع آنچنان مهم و کارکرد آن آنچنان قوی است که خریدار قبل از آن که محصولی به دستش برسد، کاملا می‌داند از آن چگونه استفاده کند.

مرحله سوم ارزیابی:

این موضوع در فروش سازمانی و خدمات، شاهکار به پا می‌کند. یک ماه استفاده رایگان از خدمت شما می‌تواند تمام نیاز‌های مخاطب شما را معطوف به شما کند. فرستادن تست محصولات دیگر در هر خرید می‌تواند برای محصولات فروشگاهی بسیار خوب باشد. در این بخش شما به خواننده اجازه می‌دهید به مدتی محدود از محصول شما استفاده کند. متن‌هایی که محصولات را با یک دیگر مقایسه می‌کند یکی دیگر از انواع محتوایی است که در این بخش به خوبی کار می‌کند. این متن ها را حتی می‌توانید در مجله‌ها و وبلاگ هایی به غیر از مجله و وبلاگ خود منتشر کنید. مقایسه های بی طرفانه در ویدئوهای شبکه های اجتماعی و یوتیوب هم در این مرحله عالی عمل می‌کند.

مرحله چهارم علاقه‌مندی و تصمیم‌‌سازی:

با گذشته سه مرحله قبل حالا وقت آن است که وارد احساسات مشتری شوید. متن‌هایی که درباره برند خود منتشر می‌کنید اوج این کار را بر عهده دارد یاد مثال هایی می‌افتید که در دوره قبل از برند اپل زدم حتما “جلسه ۲ از درس ۱ محتوا با کسب و کار شما چه کار می‌کند” را نگاهی بیندازید. این بخش مهم‌ترین بخش تولید محتوا است در درس  ۴ و در دوره پیشرفته در این باره بیشتر صحبت می‌کنم.

بعد از فرآیند علاقه‌مند سازی تصمیم سازی را با دکمه‌های فراخوانی به اقدام یا CTA انجام می‌دهیم متن مناسب و جای مناسب و حتی رنگ و طرح مناسب آن می‌تواند سرنوشت فروش ما را بسازد. از اینجا فرآیند فروش اندکی با تولید محتوا فاصله می‌گیرد.

۵ و ۶ این بخش را در آموزش‌های تجربه کاربری به شدت مد نظر قرار می‌دهیم. این که آسان‌ترین راه برای پرداخت و ارسال وجود داشته باشد و با کمترین اتلاف وقت بتوانیم محصولی را سفارش دهیم و در عین حال بعد از خرید اگر هر سوالی داشتیم بتوانیم از آن فروشنده بپرسیم، اقدام به خرید و خرید را کاملا آسان می‌سازد.

۷ مشتری وفادار: این بخش مهم‌ترین بخش یک قیف فروش است. تا الان هرچه خرج کرده‌اید با یک با فروش به همان اندازه به دست آورده‌اید. یعنی به عبارت بهتر هزینه و فایده شما سر به سر است. سودی نکرده اید. حالا اگر خریدار شما سایت و کسب و کار شما را به دیگری معرفی کرد یا برای بارهای بعدی از شما خرید کرد به سودی دست یافته‌اید که بی شک مهم‌ترین هدف کسب و کار شما ست.

خوب تا این جا مراحل این قیف فروش را شناخته‌اید اما هنوز نگفته ام چرا فروش قیفی است.

فروش قیفی

به کسب و کار سنتی باز گردیم. شما یک مغازه بستنی فروشی دارید. چند نفر از برابر مغازه شما رد می‌شوند. فرض کنیم در ماه ۱۰۰۰۰ نفر از این ده هزار نفر چند نفر وارد مغازه می‌شوند؟ ۱۰۰۰ نفر. از این ۱۰۰۰ نفر چند نفر با شما وارد صحبت می‌شوند؟ قیمت می‌پرسند هر سوال دیگری؛۸۰۰ نفر. چند نفر اطلاعات بیشتری درباره بستنی‌های شما می‌خواهند و کنجکاو می‌شوند ۵۰۰ نفر. چند نفر از شما خرید می‌کنند؟ ۲۰۰ نفر و چند نفر بعد از آن که بستنی خود را خوردند دوباره به سراغ شما می‌آیند؟ حدود ۱۰۰ نفر

دقت دارید در هر مرحله چندین و چند نفر از کسانی که با این کسب و کار برخورد داشتند کم می‌شوند. خب خیلی ساده است قیف وسیله است که ورودی آن بیشتر از خروجی آن است. این موضوع برای همه فروش‌ها اتفاق می‌افتد. پس سعی کنید ورودی‌های سایت و یا حتی مغازه خود را بیشتر کنید، چیزی که برای همه می‌تواند اثر بخش باشد.

حالا وظیفه تولید کننده محتوا چیست. این واقعی است که در هر مرحله محتوا وظیفه‌ای بسیار مهم دارد. زیرا با کیفیت، جذابیت و در عین حال دعوتگری خود می‌تواند از ریزش‌های آن مرحله بکاهد. در قسمت‌های آشنایی و آموزش و علاقه‌مندی این موضوع بسیار تأثیر گذارتر از دیگر مراحل است. استفاده درست از محتوا می‌تواند همه را خوشحال کند. مشتری خوشحال همیشه به راحتی خرید می‌کند و از خرید خود آنچان راضی است حتی اگر محصول مشکلی هم داشته باشد، بر نقص آن چشم می‌بندد و آن را تحمل می‌کند.

مثال بارز آن اپل و گوشی‌های آیفون است. این گوشی‌های کارکرد خوبی دارند اما رقبای آن هم خوب کار می‌کنند. ولی ضعف‌های آنها چندان تحمل نمی‌شود در حالی که همه در برابر ضعف‌های اپل به ویژه در ایران صبورانه صبر می‌کنند و به راحتی چشم پوشی می‌کنند.

حالا وقت کار شماست محصولات را خوب بشناسید و آنها را درست معرفی کنید.

در جلسه بعدی یکی از نمونه های متن‌های تأثیر گذار، یعنی متن معرفی محصول را برای شما شرح می‌دهم. محتواهایی که حتی قیف فروش یک سایت را برعکس می‌کنند.

خلاصه جلسه  :