معرفی و دانلود رایگان کتاب تست مامان برای یافتن بهترین ایده‌های کسب و کار

کتاب تست مامان (The Mom Test) با ارائه اطلاعاتی مهم درباره راه‌اندازی و مدیریت یک کسب‌وکار به چگونگی بررسی ایده‌های استارتاپی می‌پردازد. این کتاب به ما می‌گوید چگونه با مشتری‌ها صحبت کنیم و با وجود دروغ‌هایی که از همه می‌شنویم بفهمیم که آیا ایده‌مان به درد می‌خورد یا نه!

یکی از مهم‌ترین و پیچیده‌ترین بخش راه‌اندازی یک کسب‌وکار مواجه با مشتریان است. بازخورد مشتریان مولفه‌ای تاثیرگذار در مسیر پیشرفت یا شکست یک کسب‌وکار محسوب می‌شود. بنابراین اگر نتوانیم به درستی با مشتریان ارتباط برقرار کنیم شکست در انتظارمان است. با مشاوره دیجیتال مارکتینگ می‌توان استراتژی درستی را برای راه‌اندازی کسب‌وکار تعیین کرد تا از اتلاف سرمایه جلوگیری شود.

فیتزپاتریک، نویسنده این کتاب معتقد است اگر از مشتری سوال‌های درستی بپرسید هیچ‌وقت جواب دروغ نمی‌شنوید. گفت‌وگو با مشتری از مهارت‌های اساسی برای توسعه استارتاپ‌ها به شمار می‌آید. این کار دشواری‌ها و پیچیدگی‌های خاص خود را دارد و اگر اشتباه انجام شود لطمه بزرگی به کسب‌وکار خواهد زد.

او در بخشی از مقدمه آورده است: «من نمی‌تونم بهتون یاد بدم چه جوری کسب‌وکارتون رو بزرگ کنین. اون دیگه با خودتونه. ولی می‌تونم بهتون ابزار صحبت کردن با مشتری و جهت دادن به جریان گفت‌وگو رو یاد بدم. شما با این ابزار می‌تونین یاد بگیرین که مشتری واقعا چی می‌خواد. فراموش شدن یه استارتاپ، غم‌انگیزترین چیزیه که می‌تونه براش اتفاق بیفته و ما می‌خوایم جلوی این اتفاق رو بگیریم.»

فیتزپاتریک می‌گوید ما باید طوری سوالات هوشمندانه از مشتریان کسب‌وکار خود بپرسیم که جواب‌های مناسبی دریافت کنیم. کتاب تست مامان تلاش می‌کند نحوه صحیح گفت‌وگو با مشتریان و سوال‌های به‌جا را به مخاطبان بیاموزد و همچنین خطاهای احتمالی را یادآوری کند.

شاید هنوز به اسم کتاب فکر می‌کنید: تست مامان! نویسنده خوش‌فکر کتاب، فیتزپاتریک دلیل جالب این نام‌گذاری را در فصل اول کتاب آورده است. او می‌گوید اگر شما از ایده کسب‌وکار خود با مامان خود صحبت کنید و از او سوال بپرسید هیچ وقت جواب ناامیدکننده‌ای نخواهید شنید. چون مهربانی مامان‌ها مانع از جواب دادن واقعی می‌شود. مامان حتما به شما می‌گوید ایده خوبی دارید و حتما در آینده از شما خرید می‌کند. ببینیم فیتزپاتریک این موضوع را چطور در کتابش آورده است.

کتاب تست مامان

با این جمله‌ها وارد جهان کتاب تست مامان می‌شویم: «مردم می‌گن نباید از مامان‌تون بپرسین که ایده‌تون خوبه یا نه. آره یه جورایی درست می‌گن ولی اونایی که این حرف رو می‌زنن نکته‌ی اصلی ماجرا رو متوجه نشدن. شما در واقع نباید از هیچ کس درباره‌ خوب یا بد بودن ایده‌تون سوال کنین. حداقل نه با این کلمات. کافیه این سوال رو بپرسین و تو جوابش مامان‌تون (چون خیلی دوست‌تون داره) بیشتر از همه بهتون دروغ می‌گه؛ در کل این سوال، سوال درستی نیست و هر کسی رو تشویق می‌کنه که تا حدی تو جوابش دروغ بگه.

هیچ کس وظیفه نداره حقیقت رو به ما نشون بده. این وظیفه‌ی ماست که پیداش کنیم و روش رسیدن به حقیقت پرسیدن سوال‌های مناسبه.

تست مامان یه سری قانون ساده‌، برای طراحی سوال‌های مناسب و خوبه؛ سوال‌هایی که حتی تو جوابشون مامانا هم نتونن بِهِمون دروغ بگن، چه برسه به مشتری‌ها…»

کتاب تست مامان مجموعه‌ای از قوانین ساده را برای پرسیدن سوالات اساسی و خوب از مشتریان در اختیار مخاطبان قرار می‌دهد. با کمک این قانون‌ها می‌توانید گفت‌وگوی خوبی با مشتریان بالقوه خود داشته باشید.

• در مورد زندگی افراد گفت‌وگو کنید نه ایده‌ خودتان
• به جای سوال‌های کلی و نظرخواهی از افراد درباره آینده، در مورد رویدادهای مشخصی که در گذشته‌ افراد اتفاق افتاده، سوال کنید
• کمتر حرف بزنید و بیشتر گوش کنید

این سه قانون، در مجموع تست مامان نامیده می‌شود. چون به سوال‌هایی منجر می‌شوند که حتی مامانتان هم نمی‌تواند در جواب این سوال‌ها به شما دروغ بگوید. با استفاده از این سه قانون می‌توانید گفت‌وگوی خوبی با مشتریان داشته باشید به طوری که متوجه ایده شما نشوند و از مشکلات خودشان برای شما بگویند.

در بخشی از کتاب با عنوان «استفاده از تست مامان» می‌خوانیم: «احتمالا تا الان متوجه شدین که هیچ‌کدوم از سوالای خوبی که بررسی کردیم این مضمون رو نداشتن که شما باید چه محصولی رو بسازین. یکی از ایرادهایی که به روند صحبت با مشتری گرفته می‌شه اینه که با این کار محصول‌مون رو نه بر اساس خلاقیت خودمون بلکه بر اساس نظر جمع می‌سازیم؛ و از اونجایی مردم نمی‌دونن به چه چیزی نیاز دارن، طراحی محصول با این روش رویکرد درستی نیست. این وظیفه شماست که تصمیم بگیرین چی بسازین نه مردم.

در جواب این انتقاد باید بگم که سوالاتی که از مشتری می‌پرسین، به زندگی‌شون ربط داره، مثل مشکلات روزمره، دل‌بستگی‌ها، محدودیت‌ها و اهداف‌شون. با صداقت و تواضع کامل، هرچقدر که می‌تونین در مورد اونا اطلاعات به دست بیارین و بعدش از قوه‌ تخیل خودتون استفاده کنین تا راه‌حلی مناسبی پیدا کنین. وقتی که مطمئن شدین راه‌حلی که انتخاب کردین درسته، از طریق تعهد و پیش‌روی راهکارتون رو بیشتر و بیشتر بهبود بدین.

پس به طور خلاصه: شما اجازه ندارین به مشتری‌هاتون بگین مشکلات‌شون چیه و از طرف دیگه، اونا هم اجازه ندارن به شما بگن که چی بسازین. مشکل برای اوناست و راه‌حل برای شما.»

بهتر است قوانین تست مامان را درباره چند موضوع امتحان و تمرین کنید. البته ممکن است یا وجود تمرین زیاد هم در جایی اشتباه کنید و سوال نامرتبط بپرسید. اما نگران نباشید! با خواندن این کتاب متوجه می‌شوید چطور جریان گفت‌وگو را به سمتی که مایل هستید تغییر دهید. با توجه به قوانین کتاب تست مامان و به‌کارگیری آنها حتی اگر از مامان با همه مهربانی و دل‌رحمی‌اش سوال کنید جواب‌های صادقانه‌ای دریافت خواهید کرد.

کتاب تست مامان کمک می‌کند کار کسب‌وکار خود را آگاهانه شروع کنید و نتایج خوبی برای رسیدن به اهداف خود کسب کنید. این کتاب به شما یاد می‌دهد با سوال‌های زیرکانه جزئیات بیشتری را از مشتریان بپرسید و در نتیجه جواب‌های حقیقی دریافت کنید.

پس از گفت‌وگو با مشتریان دید بهتری نسبت به ایده کسب‌وکارتان پیدا می‌کنید. به این نتیجه می‌رسید آیا محصول یا خدمات مورد نظر شما مشکلی از مشتریان را برطرف می‌کند یا خیر. همچنین در بین گفت‌وگو از مشکلات و ریسک‌هایی که در مسیر راه‌اندازی کسب‌وکار ممکن است پیش بیاید آگاه می‌شوید.

در بخشی از کتاب می‌خوانیم: «اگه گفت‌وگوی بی‌مقدمه با مردم به نظرتون عجیب میاد، تنها به این دلیله که به جای یه مکالمه‌ عادی بهش به چشم یه مصاحبه نگاه می‌کنین. بعد از خودشون، بیشترین چیزی که آدما علاقه دارن در موردش صحبت کنن مشکلات زندگی‌شونه. کافیه در این مورد حرف بزنین و به نظرشون جزو معدود آدمایی باشین که هم صحبت شدن باهاشون دل‌چسبه.

هنگامی که مشتری ویژگی رو ازتون می‌خواد باید انگیزه و هدف‌شون رو بیابید. یه کم روی این مورد عمیق شین. چرا این ویژگی رو می‌خوان؟ چرا برای داشتن این ویژگی به خودشون زحمت بدن؟ الان که این ویژگی رو در اختیار ندارن چطور باهاش کنار میان؟»

کتاب تست مامان یک راهنمای کاملا کاربردی و در دسترس برای کسانی است که به هر نحوی با ایده‌های استارتاپی سروکار دارند. در این کتاب برای سوال‌های جزئی نظیر پیدا کردن مشتری که قرار است با او گفت‌وگو کنیم یا حتی نحوه یادداشت‌برداری از صحبت‌های مشتری طوری که او تصور نکند مورد بی‌توجهی واقع می‌شود راهکارهایی ارائه شده است. گفت‌وگوهای زیادی در کتاب مورد بررسی و تحلیل قرار گرفته و تکنیک‌هایی برای پرسیدن سوالات درست پیشنهاد شده است.

کتاب تست مامان در هشت فصل تهیه و تدوین شده است. عنوان فصل‌ها پس از مقدمه از این قرار است:

• تست مامان
• اجتناب از اطلاعات بد
• پرسیدن سوال‌های مهم
• ساده کردن موضوعات
• تعهد و پیشرفت
• پیدا کردن مشتری
• چگونگی انتخاب مشتری‌ها
• پیشبرد و برنامه‌ریزی کار

در بخش پایانی کتاب نیز نویسنده به ارائه جمع‌بندی و راهنمایی پرداخته است. این کتاب را انتشارات طاهریان با ترجمه ابوالفضل طاهریان ریزی در ۱۶۰ صفحه و انتشارات بانژ با ترجمه طاهره اسلامجو منتشر کرده‌اند. سرویس پینگونیو نیز نسخه الکترونیک و چاپی این کتاب را به مخاطبان ارائه کرده است.

چه کسانی باید کتاب تست مامان را بخوانند؟

اگر به نظرتان فرآیند راه‌اندازی استارتاپ سخت و مبهم است و نیاز به منبعی دارید که به طور ساده و واضح درباره آن سخن بگوید کتاب تست مامان را بخوانید.

اگر همیشه به فکر راه‌اندازی کسب‌وکار شخصی خود بوده‌اید ولی نمی‌دانستید باید از کجا شروع کنید، همین امروز دست به کار شوید.

اگر ایده‌ای را برای ازدیاد مشتریان کسب‌وکارتان در ذهن دارید ولی از کارآیی آن مطمئن نیستید این کتاب را بخوانید تا در زمان خود صرفه‌جویی کنید.

اگر سرمایه‌گذار یا مدیر یک استارتاپ هستید و به دنبال یادگیری راه‌های برقراری ارتباط موثر با مشتریان می‌گردید این کتاب نکته‌های مهم و جالبی را به شما ارائه می‌کند.

اگر برای کسب‌وکارتان نیاز به جذب سرمایه و متقاعد کردن سرمایه‌گذاران دارید تست مامان راهکارهایی برای گفت‌وگوی بهتر با سرمایه‌گذاران را در اختیار شما قرار می‌دهد تا با آنها به صورت مستند صحبت کنید.

 نویسنده کتاب چه کسی است؟

راب فیتزپاتریک

راب فیتزپاتریک (Rob Fitzpatrick) بیش از ده سال است که به عنوان کارآفرین حوزه فناوری شناخته می‌شود. او بودجه مورد نیاز خود را برای ساخت محصولاتی که به سونی و MTV ارائه می‌کند، از YCombinator و سایر سرمایه‌گذاران برتر آمریکا و انگلستان تامین می‌کند. فیتزپاتریک به همراه همکارانش در فاندر سنتریک (Founder Centric) به شتاب‌دهنده‌های اروپایی و دانشگاه‌ها درباره طراحی کسب‌وکار مشاوره ارائه می‎‌دهد.

فیتزپاتریک در وبلاگ thestartuptoolkit.com درباره موضوعات مربوط به راه‌اندازی استارتاپ‌ها قلم می‌زند. او کسب‌وکارهای سودآوری را با سرمایه‌گذاری خارج از کشور تقویت کرده است. فیتزپاتریک همچنین در طی چند سال گذشته با هزاران کارآفرین و سرمایه‌گذار همکاری کرده تا مهارت‌هایی که خود به سختی کشف کرده را به آنها بیاموزد.